Qu’est-ce qu’un buyer persona?

Les personas, si on s’en réfère à la définition de Hubspot (l’inventeur de l’inbound marketing), sont des personnages génériques fictifs répondant à différents besoins, objectifs et comportements observables parmi vos clients existants et potentiels.

Ces personnages ont des caractéristiques caractéristiques sociales et psychologiques identiques. Ce sont des segments cibles de personnes que vous souhaitez adresser.

Un persona représente un groupe cible d’individus qui vont sur internet car ils ont les mêmes problématiques et recherche un réponse à leurs questions.

Votre persona va peu à peu devenir le centre de votre stratégie digitale. Ce sera votre client idéal.

Comment définir vos personas marketing?

Guide buyer personas

Téléchargez notre guide depuis cette page ou via le formulaire pour mieux comprendre l’enjeu que représentent les buyer personas.
En complément un questionnaire (fiche persona) vous guide dans les 17 étapes pour créer vos clients idéals et améliorer la gestion de vos campagnes marketing.

A quoi servent les buyer personas ?

Un marketing moderne est un marketing customer centric qui cherche à satisfaire les besoins de ses prospects avant de vendre un produit ou un service.

L’évolution des technologies rend les clients plus autonomes et leur redonne le pouvoir, le pouvoir d’acheter. Et ce n’est pas rien car dans un monde d’infobésité où chacun se protège au travers des antispams, des adblockers et autre filtres, il faut être capable de toucher ses futurs acheteurs.

Une des caractéristiques des acheteurs est d’utiliser internet pour se renseigner et s’éduquer avant d’acheter. Dès lors on ne peut plus réfléchir en termes de postes ou de titres pour cibler ses prospects. Il faut réfléchir en termes de comportements.

C’est tout l’enjeu des personas et de réussir à trouver dans vos clients les caractéristiques des populations qui jalonnent les parcours d’achat.

Ces clients idéals sont les personnes à qui vous souhaitez vous adresser en créant du contenu pédagogique à haute valeur ajoutée dans votre blog, sur votre site et sur vos pages de réseaux sociaux.

 

Les marketeurs ont-ils tous besoin des buyer personas ?

Les personas sont aujourd’hui largement utilisés dans le domaine du marketing. Ils vont servir au trafic manager pour connaître les bonnes personnes à adresser dans ses campagnes, au chef de produit pour développer de nouvelles fonctionnalités, au directeur marketing pour sa stratégie etc.

Mais les services marketing ne sont plus les seuls à utiliser ces profils de clients idéals. Les ventes aussi peuvent s’appuyer sur ces profils d’acheteur pour leurs actions de prospection via les réseaux sociaux.

Alors que les internautes utilisent de plus en plus internet et les moteurs de recherche pour s’informer et acheter, il est nécessaire d’être présent là où ils sont pour pouvoir générer les leads qui alimentent les équipes commerciales.

Mais comment faire pour être présent sur les premières pages des Google, Bing et autres et attirer ces internautes vers votre offre de produits et services?

La réponse est simple : il faut leur offrir ce qu’ils recherchent. Il faut mettre à disposition des pages web avec du contenu de valeur et le faire référencer.

Oui mais comment faire? Comment savoir ce que vos futurs clients attendent?

 

Concentrez vous sur les attentes de vos clients et prospects

La réponse est simple et complexe à la fois : il faut se mettre dans la peau de vos prospects, connaître leurs comportements durant tout leur parcours client.

Pour cela vous allez devoir faire vos devoirs et interroger vos bases de données, vos collègues et vos clients. Notre guide téléchargeable vous donnera la manière de le faire.

Ensuite vous chercherez à faire référencer votre contenu et le diffuser là où vont aller vos prospects : votre blog, des blogs en dehors de votre société qui traitent de sujets connexes, et les réseaux sociaux principalement.

 

Votre contenu détermine votre référencement

Le référencement est crucial. Vous devrez appliquer les bonnes pratiques SEO pour faire référencer votre contenu. Et ce n’est pas chose simple aujourd’hui car les algorithmes ont changé.

Certes les mots clés sont importants car ces termes sont utilisés par vos clients et prospects. Mais cela n’est pas suffisant.

De nos jours le SEO s’appuie de plus en plus sur la sémantique et les intentions de recherche pour déterminer quel résultat afficher.

De plus, les résultats d’une page de résultats (SERP) changent quasiment de façon dynamique en fonction du comportement des utilisateurs. Si ceux-ci ne sont pas satisfait du contenu de votre page web et reviennent à la page de résultats pour trouver d’autres sources d’information, les moteurs le voient et votre page risque d’être moins bien référencé.

Il s’agit donc d’être le plus pertinent possible dans votre discours et répondre aux réelles attentes des internautes.

Un seul ou plusieurs personas?

Evidemment vous ne vous adressez pas qu’à un unique groupe de personnes. Vous avez différentes offres de produits et services pour répondre aux multiples besoins du marché.

Vous devrez donc créer plusieurs personnalisations de vos clients idéals.

Mais attention à ne pas multiplier le nombre de cibles dans votre stratégie.

En parlant à trop de cibles vous diminuez vos chances de pouvoir être référencé correctement.

Inversement, avec un unique persona votre discours sera trop large et personne ne vous écoutera.

Persona B2B et B2C

Vos clients sont-il des particuliers ou des entreprises? Pouvez-vous appliquer cette méthode dans ces deux cas?

La réponse est oui!

En effet, nous agissons tous de façon identique dans le cadre professionnel et dans le cadre privé. Nous cherchons des fournisseurs la journée et nos prochaines vacances le soir !

Il est donc devenu indispensable de créer des profils de clients idéals en B2B comme en B2C même si les canaux pour toucher vos futurs clients peuvent être différents.

De cette manière vous pourrez utiliser ces profils pour votre prochain spot TV comme pour votre prochain article de blog.

 

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