Quelles sont les grandes phases du parcours d’achat ? Quel processus jusqu’à la décision d’achat ?

9 juillet 2021

Le parcours de l’acheteur est une série d’expériences que les acheteurs traversent depuis la prise de conscience initiale, qui est décrite comme la première étape de la connaissance du besoin, jusqu’à la considération et la décision d’achat.

La prise de conscience

Le parcours de l’acheteur commence par la première étape : la prise de conscience. À ce stade, l’acheteur est conscient d’un problème ou d’une préoccupation qu’il doit résoudre. Par exemple, il peut avoir remarqué que certains produits n’offrent pas les avantages promis ou que leur emballage est cassé.

Le parcours de l’acheteur passe ensuite par trois autres étapes : l’exploration, l’évaluation et la création de prospects qualifiés pour le marketing.

La considération : l’exploration et l’évaluation des solutions

Au cours de la phase d’exploration, le parcours de l’acheteur commence à évaluer les solutions au problème identifié à la première étape. À ce stade, les solutions identifiées doivent être testées en termes d’efficacité pour résoudre le problème. En outre, l’évaluation des solutions commence également par une prise de conscience de la manière de tester les solutions au problème perçu, afin de déterminer si ces solutions apportent ou non ce que l’on recherche.

Au cours de la deuxième étape du parcours de l’acheteur, les solutions sont testées en fonction de la connaissance et de la compréhension qu’a l’acheteur de ses besoins. Au cours de cette étape, les objectifs de l’acheteur, ainsi que son calendrier et son budget, sont explorés.

Au cours de l’étape d’évaluation du parcours de l’acheteur, des objectifs et des mesures sont établis pour s’assurer que la solution envisagée offre un retour sur investissement (ROI) précis par rapport aux efforts déployés pour la produire. C’est à ce stade du parcours que les données financières sont accumulées pour soutenir l’objectif fixé lors de la phase d’exploration.

La décision (d’achat)

La troisième et dernière étape du parcours est la décision d’achat. Au cours de cette étape, l’acheteur va évaluer les différents fournisseurs et leurs offres dans le détail. Il va déterminer des critères positifs permettant de classer les offres et des critères négatifs permettant d’exclure des fournisseurs. Au cours de cette étape, les acheteurs testent les performances des solutions qui leur sont fournies en termes de compatibilité avec leurs besoins et de budget nécessaire à la mise en œuvre.

Le parcours d’achat fait partie du parcours client dont il forme les première étapes depuis la prise de conscience jusqu’à l’achat.

Les trois phases du parcours d'achat

Attention cependant à ne pas confondre parcours d’achat et parcours client. Ce dernier possède une connaissance plus poussée du comportement des consommateurs.

Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.