Quelle relation entre le parcours d’achat et l’entonnoir marketing, et les étapes jusqu’à la décision d’achat.

9 juillet 2021

Le rôle de l’entonnoir marketing est d’aider les équipes marketing et ventes à déterminer où se situe un prospect dans les différentes étapes du processus de vente. Le parcours d’achat sert à déterminer la maturité du prospect entre la phase de prise de conscience du et la phase de décision. Ces deux méthodes sont proches mais diffèrent dans leur objectif.

Qu’est-ce que l’entonnoir marketing ?

L’entonnoir marketing est également appelé « entonnoir d’achat », « entonnoir d’acquisition » ou encore « entonnoir de conversion » et a été utilisé par de nombreux spécialistes du marketing à succès, dont Sean Gallagher et Pam Hendrixson. L’entonnoir est une méthode permettant de suivre un processus de vente tout en veillant à ce que le prospect devienne un client payant. Le processus comporte essentiellement cinq étapes : visiteur, prospect, lead marketing, lead commercial, opportunité.

La définition de base de l’entonnoir de marketing est qu’il s’agit d’une approche du marketing où les prospects que vous rencontrez sont considérés comme des prospects qualifiés et non comme des visiteurs aléatoires ou des personnes qui ont déjà effectué un achat. Cette définition est en opposition directe avec l’ancienne définition du marketing, qui consistait plutôt à faire connaître un produit. La nouvelle façon de faire des affaires consiste plutôt à faire en sorte que le prospect devienne un client payant.

L’entonnoir marketing permet d’aligner les ventes et le marketing et déterminer le rôle de chacune des équipes.

Entonnoir des ventes marketing

Le rôle du parcours d’achat

Le parcours d’achat est plus une vision côté client : où se situe-t-il dans son processus d’achat ? Le parcours d’achat se divise en quatre phase :

  • La prise de conscience
  • La considération des différentes solutions
  • La décision d’achat

Le parcours d’achat est un processus dans le quel le comportement du prospect est clé. Dans ce sens il est plus proche de l’expérience client que de l’entonnoir marketing. En effet, les responsables marketing vont s’appuyer sur le parcours d’achat pour offrir des contenus et des expériences aux prospects que sur un entonnoir marketing qui détermine de façon normé le statut du client.

Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.