Quel contenu commercial pour les acheteurs actifs ?

Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.

Publié le 9 janvier 2017

Une fois les séquences d’approche définies, il est temps de se demander quel contenu commercial produire selon les séquences. Autant il peut être hasardeux de définir du contenu pour des acheteurs passifs, autant les acheteurs actifs donnent des indications sur leurs centres d’intérêt à travers les interactions qu’ils ont avec votre société.

AlaUne-quel_contenu_commercial selon les sequences de prospection | IandYOO agence inbound marketing Paris

Ces opportunités se situent dans :

  • Les leads entrants via la complétion de formulaires ou de visites sur votre site
  • Les sociétés visitant votre site
  • Les personnes qui interagissent avec vos campagnes marketing
  • Les mises en relation

Quel contenu commercial pour les leads entrants ?

Commençons avec les leads entrants. Ces leads sont les plus riches en informations sur le contexte de l’acheteur. En effet vous savez si l’acheteur a visité votre site, quelles pages il a ouvert, s’il a lu vos emails et cliqué et donc quels sujets l’intéressent etc. Toutes ces informations sur le contexte de l’acheteur sont des indications sur ses centres d’intérêt. Plus vous obtiendrez d’informations plus vous pourrez personnaliser vos contenus.

Pour entrer en contact avec votre acheteur vous allez formaliser ses centres d’intérêt du moment auxquels votre société peut répondre. Par exemple, un DSI d’une entreprise d’assurance pourrait avoir différents intérêts :

  • Mettre en conformité sa société avec des réglementations ou des recommandations liées à son activité
  • Protéger son système d’information contre des attaques venant de l’extérieur
  • Se prémunir de vol de données au sein de l’entreprise
  • Améliorer le niveau global de sécurité à budget égal

Une fois les catégories d’intérêt définies, vous pouvez préparer des contenus en vue de votre prospection.

Plus vous aurez d’expérience, plus il sera facile pour vous de cerner les sujets qui intéressent vos acheteurs potentiels. Ainsi, dès que vous percevrez des interactions des prospects avec votre site, les réseaux sociaux, les blogs… vous pourrez démarrer votre séquence de prospection avec du contenu adapté. Et cette approche est diablement efficace.

 

Quel contenu commercial préparer pour les sociétés qui visitent votre site ?

A la différence des leads identifiés que visitent votre site, vous ne pouvez pas joindre les personnes dont vous ne connaissez que le nom de la société. En effet, les logiciels actuels comme Hubspot, permettent de réconcilier l’adresse IP (ou le nom de domaine) de l’internaute avec le nom de la société.

Pour ces leads, vous allez ensuite trouver sur LinkedIn les personnes susceptibles d’être intéressées par vos services (en fonction des buyer personas) et entrer en contacter avec elles. Si des personnes d’une société visitent votre site, vous aurez des chances d’intéresser les acheteurs potentiels.

Vous contacterez ces acheteurs avec du contenu adéquat.

 

Quel contenu commercial pour les personnes qui interagissent avec votre site ou vos campagnes

Les actions effectuées par vos prospects, contacts, ou clients sont des événements que vous devez utiliser pour entrer en contact intelligemment.

Vous devez analyser ces actions, les relier à des centres d’intérêt, puis personnaliser l’approche avec du contenu approprié.

 

Le cas des mises en relation

Le dernier point sur lequel vous pouvez travailler votre contexte d’achat réside dans vos relations communes, c’est-à-dire les connexions que vous pouvez avoir à travers vos relations.

Ces relations s’obtiennent au travers de networkings ou de demande de référence. Il est assez aisé de trouver ce type de relations grâce aux outils en ligne comme LinkedIn. Ces relations peuvent être efficacement utilisées dans une stratégie de connexion. Par exemple :

  • Un de vos clients peut vous référer auprès d’un acheteur potentiel
  • Une connaissance en dehors de votre organisation connaît l’acheteur potentiel

Pour chaque type de connexion commune vous créerez du contenu spécifique afin de personnaliser la demande de mise en relation et la connexion.

Quel contenu commercial | IandYOO agence inbound marketing Paris

Les mises en relation sont très efficaces en vente inbound dans la phase de connexion.

Et n’oubliez pas de citer votre relation commune au moment d’entrer en contact.

 

Les nouvelles méthodes pour entrer en relation

Les nouvelles technologies ont amené sur la scène commerciale de nouvelles données et de nouveaux outils pour entrer en relation avec des prospects. Au-delà du téléphone, des emails, des rendez-vous physiques, de nouveaux moyens de se connecter ont fait leur apparition :

  1. Les blogs des sociétés auxquelles appartiennent les acheteurs
    1. Vous pouvez vous abonner au blog, commenter, poster les articles de blog sur vos réseaux sociaux
    2. Vous pouvez vous référer aux articles de blog pour entrer en contact avec les acheteurs
  2. Les médias sociaux, particulièrement si l’acheteur est actif
    1. Vous pouvez envoyer une invitation pour vous connecter sur LinkedIn, suivre la personne sur LinkedIn et Twitter, « liker », reposter etc.
    2. Si un acheteur vous suit en retour vous pouvez lui envoyer un message de votre séquence de connexion
  3. Les webinaires faits par vos clients potentiels
    Vous pouvez participer au webinaire puis envoyer un message de suivi sur ce que vous avez retenu
  4. Si l’acheteur organise, anime ou participe à un événement
    Vous pouvez participer à l’événement et vous présenter à la fin de l’événement avec un point de vue contextuel

Le timing aussi est important dans cette approche commerciale. N’invitez pas la personne sur les réseaux sociaux avant d’avoir partagé avec elle du contenu contextuel. Vous devez d’abord établir votre crédibilité ainsi qu’une relation de confiance avant de renforcer la relation commerciale.

 

P.S. Lorsque vous serez prêt… Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

  1. Inscrivez-vous à ma newsletter
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    Si vous souhaitez travailler directement avec moi et mon équipe pour doper vos ventes… Envoyez-moi simplement un message et mettez « Privé » dans l’objet… Parlez-moi un peu de votre entreprise et de ce sur quoi vous aimeriez travailler ensemble, et je vous donnerai tous les détails !

 

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