Social selling #9 – Plan d’action commercial digital

6 août 2017

Utiliser les réseaux sociaux pour approcher des prospects et tenter de leur vendre est un des objectifs des responsables d’entreprise et des directeurs commerciaux. A travers notre série d’articles sur le social selling nous essayons de définir une approche structurée de cette méthode de vente. Or un des piliers de la vente reste la planification. Mais quels sont les enjeux et comment mettre en place un plan d’action commercial digital qui repose sur le social selling et l’inbound sales ?

 

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L’enjeu des réseaux sociaux pour les ventes

Le monde de l’entreprise est en évolution constante. Aujourd’hui la société est de plus en plus digitalisée et de nouvelles pratiques prennent place. Les consommateurs ont des besoins et des attentes différents de celles d’autrefois, et qui vont de pair avec ces changements.

Les réseaux sociaux par exemple prennent de plus en plus de place dans la vie des prospects, et ce au quotidien. Avec 467 millions d’utilisateurs au total (106 millions d’utilisateurs actifs) dans le monde LinkedIn se place comme un des leaders dans le monde B2B.

Ci-dessous un aperçu du nombre d’utilisateurs LinkedIn dans le monde; la France se place en 7ème position avec 11 millions (source Statista)

 

Statista-LinkedIn_active_users_2017

 

D’autres réseaux adressent aussi le B2B comme Facebook, Twitter, Youtube, Whatsapp… Ci-dessous une graphique montrant l’utilisation des médias sociaux par les marketeurs en B2B et B2C.

 

statista-utilisation-reseaux-sociaux-b2b-b2c-2017

 

Ainsi, quoi de mieux pour une entreprise que d’intégrer les réseaux sociaux à sa stratégie commerciale ?

L’inbound marketing, l’inbound sales, le social selling… de nombreuses méthodes modernes font désormais leurs preuves au sein des entreprises. Encore faut-il avoir une stratégie et mettre un plan d’action commercial.

Afin de tirer le maximum de bénéfices de votre stratégie de ventes sociale, l’idéal serait de mettre en place un plan afin de pouvoir planifier vos actions.

Pourquoi établir un plan d’action de vente sociale ?

Les réseaux sociaux sont un atout devenu indispensable pour une entreprise qui souhaite sortir du traditionalisme et se moderniser afin de s’adapter dans ce marché en plein essor.

Les réseaux sociaux permettent à l’entreprise de développer sa notoriété, sa visibilité et la confiance envers elle ; ils permettent d’aller à la rencontre des clients d’une manière plus moderne et d’en acquérir ainsi de nouveaux.

En effet, selon des études 72% des vendeurs B2B qui utilisent les réseaux sociaux augmentent leur chiffre d’affaires et deviennent des concurrents plus redoutables. Ils obtiennent 18% plus de leads et génèrent 17% de clients.

Pour obtenir des résultats similaires, il est indispensable d’apprendre à utiliser les réseaux sociaux de manière efficace afin d’en retirer tous les bénéfices.

Le meilleur moyen pour faire cela est d’abord d’établir un plan de ventes sociales. En effet c’est l’une des premières étapes et l’une des plus importantes donc.

L’objectif du plan d’action commercial est de permettre aux commerciaux et dirigeants de l’entreprise de se projeter dans l’avenir, d’avoir une vue d’ensemble sur le positionnement stratégique de l’entreprise et sur son efficacité.

Il permet déjà de se fixer des objectifs à atteindre, et par la suite de vérifier que les résultats obtenus vont de pair avec les résultats attendus. Il s’agit en fait d’une sorte de repère pour l’entreprise concernant ses choix stratégiques au niveau des ventes.

Le plan d’action de ventes sociales permettra de savoir quoi vendre, sur quels réseaux sociaux et a quelle fréquence.

 

Quelles sont les étapes pour constituer votre plan de ventes ?

A. Établir vos objectifs

Il vous faut absolument avoir un but, des objectifs en particulier. Pourquoi vouloir utiliser les réseaux sociaux dans votre stratégie ? Peut-être dans le but d’attirer davantage de clients, de rendre votre marque plus visible, d’accroître sa notoriété, de fidéliser vos clients actuels, d’obtenir un chiffre d’affaires plus élevé ?

Écrire ses objectifs a un impact sur leur réalisation par la suite. En effet cette étape est très importante car c’est ce qui vous permettra de par la suite pouvoir décider quels changements vous aller faire, combien d’articles vous aller devoir poster pour atteindre vos objectifs et quelles stratégies vous allez adopter.

B. Déterminer votre cible

Il vous faut savoir quel type de public vous voulez toucher. Vous devez connaître votre public, les réseaux sociaux sur lesquels ils sont présents, leur préoccupation et leur questionnement. Ainsi vous pourrez aller à la rencontre de vos prospects sur les bons réseaux sociaux et leur proposer le contenu dont ils ont besoin.

C. Identifier vos facteurs clés de succès et d’échec

Il faut que vous puissiez faire un point sur les opportunités que vous aviez manquez. Pourquoi cela ? Quelles étaient les causes de cet échec ? Ainsi vous pourrez vous améliorez.

Il est aussi bon de faire un point sur vos facteurs clés de succès. Quels sont vos points forts, quelles stratégies vous ont par le passé permis de conquérir des clients ? Vous pouvez essayer d’améliorer ces points ou juste de les maintenir.

D. Analyser votre concurrence

Il est important que vous analysiez vos concurrents et leurs stratégies. Comment ceux-ci utilisent les réseaux sociaux, obtiennent-ils des résultats satisfaisants ?

Si vos concurrents ne sont pas bien positionnés au niveau des réseaux sociaux, c’est l’occasion pour vous de vous imposer !

 

Plan d’action commercial digital : conclusion

Ainsi, votre plan d’action vous sera de la plus grande ! C’est un allié qui vous permettra d’avoir une vue d’ensemble sur vos objectifs. Il doit être réalisé le plus tôt possible pour que vous puissiez atteindre vos buts. Afin de vérifier l’avancer de vos objectifs, il vous faut faire un point de façon régulière. Ainsi, vous aurez la possibilité de mettre le doigt assez rapidement sur les problèmes, les mauvaises méthodes et les corriger. A vous la réussite !

 

A lire aussi dans notre dossier sur le social selling :

 

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.
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