Marketing B to B (B2B) – définition

4 février 2018

Le marketing B to B est rarement mis en valeur dans les grandes universités ou écoles. C’est plus souvent le marketing B2C qui semble être privilégié, car peut-être plus flamboyant. Cependant, il s’agit d’une discipline passionnante en pleine transformation à l’instar des ventes avec le développement du Social Selling et de l’inbound sales.

AlaUne - Définition - marketing BtoB B2B - IandYOO agence inbound marketing

 

Définition marketing BtoB – B2B

Le marketing BtoB ou marketing Business to Business regroupe l’ensemble des techniques marketing à disposition des professionnels pour adresser le marché des entreprises. Elle s’oppose au marketing BtoC (business to consumer) qui regroupe l’ensemble des techniques marketing à disposition des entreprises pour adresser le marché des particuliers.

 

Qu’est-ce que le marketing BtoB – B2B ?

Le marketing B2B ou business to business est une discipline particulière du marketing. Le marketing B2C ou marketing Business to consumer est une tout autre discipline.

Dans le marketing B2B, les entreprises ont pour objectif de développer des produits et des services et de les commercialiser auprès d’autres professionnels.

 

Quelle est la différence entre marketing b to b et marketing b to c ?

Il y a plusieurs différences entre marketing BtoB et marketing BtoC. Le fait d’adresser un marché plus limité est une des principales particularités du marketing B2B. Mais aussi le fait de vendre à des acheteurs professionnels dont le métier est la négociation est une autre caractéristique du marketing B2B.

Dans le marketing B2B, les produits adressent des besoins professionnels. Bien souvent, les professionnels achètent des produits pour les intégrer dans leur processus de production afin de les transformer ou pour assurer la production.

En marketing business to business, le prix peut dépendre de plusieurs facteurs : la signature d’un contrat de distribution, le volume d’achat, les conditions de paiement, les conditions logistiques, etc. ce qu’on retrouve moins en B2C.

Les circuit de distribution en marketing B to B sont aussi très différents. Ainsi un fabricant ou un éditeur doivent souvent gérer plusieurs circuits de distribution. Les entreprises peuvent vendre en direct à d’autres entreprises qui vendront aux particuliers (on parle de BtoBtoC), ou adresser des entreprises qui elles même revendront à d’autres entreprises (c’est la distribution indirecte ou channel).

Enfin, les méthode de communication sont différentes. Les entreprises utilisent majoritairement des commerciaux pour vendre et les responsables marketing ont pour objectif de générer des « leads » pour alimenter les forces de vente. Ces responsables marketing ont longtemps utilisé l’email, l’achat de bases de données, et le télémarketing pour générer ces contacts commerciaux. Mais les temps changent et les nouvelles technologies ont transformé les comportements des acheteurs.

Concept Featuring BtoB Business to Business Terms. B2B Word Cloud Concept.

 

Marketing BtoB et inbound marketing

Les acheteurs ont transformé leur comportement depuis 30 ans pour devenir de plus en plus autonome dans leur parcours d’achat. Aujourd’hui, selon SiriusDecisions, 67% du parcours d’achat et fait derrière un ordinateur ou un smartphone.

L’inbound marketing est né fin de années 90 avec l’avénement d’internet et l’accès facilité à l’information. Seth Godin prévoyait dans son livre « The permission marketing » ce changement et conseillait aux entreprises de s’orienter vers un marketing basé sur la permission donnée par le consommateur de communiquer avec lui. En 2006, Hubspot mettait en place la méthodologie inbound afin d’aider les entreprises B2B à mieux adresser leurs clients.

Aujourd’hui notre agence marketing reprend le flambeau et aide ses clients à attirer des clients sur leurs sites web et à les convertir en clients fidèles.

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.
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