L’inbound marketing expliqué à ton patron

23 juin 2017

L'inbound marketing expliqué à ton patron | I and YOO agence inbound marketing Paris

Comment expliquer ce qu’est l’inbound marketing? Qu’on le veuille ou non les comportements des acheteurs et des entreprises a changé ces dernières années. Il n’est pas anodin que l’on parle de transformation digitale des entreprises et que des postes de Chief Digital Officer fleurissent partout en France pour aider les entreprises à s’adapter.

Ces changements touchent tous les départements de l’entreprise et notamment le marketing. L’inbound marketing présentent de nombreux avantages pour les services marketing afin de répondre aux exigences des nouveaux consommateurs hyper connectés. En tant que responsable marketing vous devez comprendre quelles sont ces nouvelles tendances, et pouvoir expliquer à votre direction (votre boss!) l’intérêt d’utiliser les techniques modernes de marketing digital. « L’inbound marketing expliqué à ton patron » va vous permettre d’expliquer simplement ce qu’est l’inbound marketing et son intérêt pour une entreprise B2B.

Le comportement des acheteurs a changé

 

Des consommateurs de moins en moins sensibles aux tactiques marketing classiques

Les consommateurs sont soumis tous les jours à de nombreux messages commerciaux. Les publicitaires imposent aux consommateurs des images et des informations sans leur consentement. En 2014, l’institut américain Media Dynamics a fait une étude montrant que chaque personne était exposée à 362 messages publicitaires par jour.

De même, les acheteurs en entreprise reçoivent régulièrement des centaines d’emails et ne prêtent plus attention aux email commerciaux. Une étude du Radicati Group montre qu’en B2B chaque personne envoie et reçoit en moyenne 124 emails ! Comment s’étonner que 44% des emails ne soient jamais lus.

Côté publicité en ligne seules 50,5% des publicités sont visibles du fait de la généralisation des logiciels permettant de bloquer les publicités.

De même, il devient plus difficile de toucher les consommateurs avec les publicités à la télévision du fait de nouveaux modes de consommation (TV à la demande, abonnement à des chaines de diffusion en ligne type Netflix etc.)

 

Ce sont les consommateurs qui décident si les marques doivent leur parler

Que ce soit sur les réseaux sociaux ou sur internet les consommateurs reprennent le pouvoir. Les internautes changent en 1 clic de site et délaissent les marques qui ne leur prêtent pas suffisamment d’intérêt.

En installant des bloqueurs de publicité et en zappant les consommateurs indiquent qui peut ou ne peut pas leur parler. En installant des antispams sur leurs PC les internautes décident de ne pas lire les nessages intempestifs.

Qu’on le veuille ou non, les technologies qui se développent vont dans le sens d’un marketing mons intrusif au profit d’actions plis « inbound » et personnalisées.

 

Des contraintes réglementaires supplémentaires pour les marketeurs

Les réglementation sur la publicité et la protection des consommateurs, ainsi que les réglementations sur la protection des données personnelles encadrent de plus en plus le travail des communicants. Et cela sans compter qu’existent également une réglementation sectorielle, une règlementation qui concerne les techniques de communication et une règlementation pour certains médias.

Le RGPD – Règlement Général sur la Protection des donnée

Le 25 mai 2018 les entreprises françaises seront soumises à une nouvelle directive réglementant les données qu’elles collectent sur les personnes. Cette nouvelle directive européenne sur la protection des données va bouleverser la vie des services marketing en ajoutant des contraintes complémentaires. Des choix stratégiques vont devoir être pris par les directions marketing et commerciales (voir notre article sur la Directive européenne sur la protection des données et inbound marketing).

En effet, toutes les bases de données vont devoir devenir optin (pour le B2B) ou double optin (pour le B2C). Cela va rendre l’envoi d’email de prospection de plus en plus difficile. Ce sont donc les techniques classiques d’outbound marketing qui vont être pénalisées (voir notre article sur la différence entre inbound marketing et outbound marketing).

AlaUne- inbound marketing - Directive européenne sur la protection des données | IandYOO agence inbound marketing paris

 

Les marketeurs doivent donner aux acheteurs ce qu’ils souhaitent

Pour répondre à tous ces changements de comportement des consommateurs, le marketing et plus particulièrement le marketing digital doit évoluer.

Puisque les consommateurs ne sont plus réceptifs aux messages intrusifs et qu’ils sont demandeurs d’attention, il faut donner aux consommateurs et acheteurs B2B ce qu’ils veulent.

Les consommateurs modernes ne veulent plus qu’on leur vende. Ils veulent qu’on les aide à acheter.

 

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L’inbound marketing est une approche marketing holistique qui s’appuie sur le contenu et les données afin d’attirer des inconnus sur votre site et les transformer en clients fidèles.

En d’autres termes, il s’agit de faire venir vos prospects sur votre site car en inbound marketing c’est le client qui vient à vous ! Une fois sur votre site, des techniques permettent d’obtenir les coordonnées de ces visiteurs.

 

La méthodologie inbound marketing

L’inbound marketing repose sur une méthodologie en 4 étapes:

  1. Attirer des visiteurs sur votre site grâce à du contenu référencé sur les moteurs de recherche
  2. Convertir les visiteurs en leads (opportunité commerciale) en proposant aux visiteurs du contenu attractif
  3. Transformer les leads en clients en accompagnant le client
  4. Fidéliser ces nouveaux clients

 

Blog Méthodologie de vente inbound | IandYOO agence inbound marketing Paris

1 – Attirer

De nombreuses études montrent que les acheteurs B2B démarrent leur parcours d’achat en effectuant une requête sur un moteur de recherche. Il s’agit en général de Google qui a le quasi-monopole mais aussi Bing et désormais les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, etc.).

Dans cette première étape il s’agit donc de créer du contenu qui sera référencé sur par les moteurs de recherche. Ce contenu pourra être constitué par des articles de blog, mais aussi des contenus plus ludiques tels que des vidéos, des infographies, des images etc.

Ces contenus seront construits pour répondre aux contraintes techniques du SEO (référencement naturel – Search Engine Optimization) mais aussi pensés pour s’adapter aux différentes phases du parcours clients (voir nos articles sur le parcours client).

2 – Convertir

Dans cette seconde phase l’objectif est de connaitre vos visiteurs jusque-là inconnus. Pour cela vous devez récupérer des informations sur vos internautes et a minima une adresse email.

Vous allez donc créer du contenu supplémentaire qui ne sera accessible que si la personne remplit un formulaire. Ces contenus devront être suffisamment intéressants pour que le visiteur accepte de vos livrer ses informations personnelles.

C’est grâce à la crédibilité que vous aurez créée au travers de vos articles et des pages de votre site que les personnes accepteront de télécharger vos documents premium.

Pour optimiser les taux de conversion vous devrez créer des landing pages sous un certain format et mettre en place des formulaires avec un nombre de champs limité mais suffisant (voir notre article sur ce sujet).

3 – Conclure

C’est une étape qui devient cruciale lorsque votre trafic augmente et que le nombre de vos leads passe un certain seuil. Lorsque vous ne pourrez plus qualifier humainement vos leads, vous devrez mettre mettre en place un système de scoring qui vous permettra de segmenter vos leads, en général selon les étapes du parcours client.

Vous créerez aussi des séquences de leads à envoyer en fonction des premières interactions que vous aurez eues et des objectifs que vous fierez pour ces visiteurs. C’est ce qu’on appel le lead nurturing.

Le lead nurturing est l’action de faire progresser un prospect dans l’entonnoir des vente en lui fournissant les informations nécessaires à cette progression via des emails ciblés.

4 – Fidéliser

Il s’agit ici de la dernière étape de la méthodologie inbound marketing. C’est l’étape durant laquelle vous allez rendre vos clients uniques.

Vos clients vous ont acheté mais vous souhaitez qu’ils reviennent à nouveau. Vous pouvez pour cela utiliser différentes méthodes dont :

  • l’inscription à votre newsletter
  • l’annonce en avance de sorties produits
  • la participation à des tests produits
  • l’invitation à des événements

 

L’inbound marketing ça marche

Certes les internautes changent leurs comportements et si vous avez décidé de passer à une stratégie de contenu et d’inbound marketing vous devez savoir si l’inbound marketing marche.

Nous avons écrit plusieurs articles sur le retour sur investissement de l’inbound marketing que vous pourrez trouver ici.

Selon Hubspot, société américaine (Source: State of Inbound Marketing, HubSpot, 2013), l’inbound marketing génère 54% de leads en plus par rapport à une stratégie outbound .

Les leads inbound coûtent 61% moins cher que les leads outbound (Source: State of Inbound Marketing, HubSpot, 2012).

92% des sociétés qui utilisent Hubspot et mettent en place une stratégie d’inbound marketing voient leur trafic augmenter (source MIT Sloan Report), 93% voient leur nombre de leads s’améliorer et 65% dans les 4 mois.

 

L’inbound marketing expliqué à ton patron : conclusion

Préparez votre prochain budget en intégrant l’inbound marketing. Expliquez à votre boss que grâce à l’inbound marketing vous allez augmenter le trafic de votre site, générer plus de leads, et signer de nouveaux clients jusque-là inconnus.

Expliquez à votre patron, responsable de business unit, votre conseil d’administration que les consommateurs changent. Expliquez-leur que la réglementation va se faire de plus en plus contraignant et que la meilleure manière de vendre aujourd’hui est de faire venir le client à vous et de l’accompagner dans son parcours d’achat.

Les sociétés qui adoptent des techniques marketing et de vente inbound sont des sociétés qui réussissent à créer confiance et crédibilité. La marques est appréciée de acheteurs qui n’hésitent plus à acheter et acheter à nouveau.

 

P.S. Lorsque vous serez prêt… Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

  1. Inscrivez-vous à ma newsletter
    Recevez mes derniers conseils pour attirer des prospects, signer des clients et faire évoluer votre entreprise- Recevoir la newsletter hebdomadaire
  2. Rejoignez le groupe privé Facebook
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  3. Travaillez avec moi et mon équipe en privé
    Si vous souhaitez travailler directement avec moi et mon équipe pour doper vos ventes… Envoyez-moi simplement un message et mettez « Privé » dans l’objet… Parlez-moi un peu de votre entreprise et de ce sur quoi vous aimeriez travailler ensemble, et je vous donnerai tous les détails !

 

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.
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