Comme chaque année Hubspot, l’inventeur de l’inbound marketing interroge les sociétés à travers le monde pour déterminer quels sont leurs objectifs et leurs challenges en terme de marketing. Nous avons lu le rapport pour vous et nous vous indiquons les principaux résultats. Le rapport est téléchargeable directement depuis le site dédié.*
Sommaire
Principaux enseignements marketing et commerciaux du rapport inbound marketing en 2017
Les priorités des responsables marketing
Quelle que soit la zone (EMEA, LATAM, ANZ, ASIA, NAM), la priorité numéro 1 des responsables marketing est de convertir des leads en clients. En France cela se vérifie pour 80% des personnes interrogées. C’est là qu’interviennent le marketing automation et les commerciaux.
La seconde priorité est d’augmenter le trafic sur le site. Les sites prenant de plus en plus d’importance dans les stratégies de génération de lead, le fait d’ouvrir large l’entonnoir des ventes en attirant toujours plus de visiteurs est devenu indispensable. C’est le rôle de l’inbound marketing et des campagnes outbound de type Social Media Advertising.
En ce qui concerne plus spécifiquement l’inbound marketing et la France, la création d’articles de blogs est la principale priorité pour 71% des personnes interrogées juste devant l’optimisation SEO.
Les priorités des responsables commerciaux
Conclure de nouveaux contrats est la priorité numéro 1 devant l’amélioration de l’efficacité de l’entonnoir des ventes. On est là devant une problématique de SMarketing, à savoir comment marketing et ventes travaillent main dans la main pour dans une optique commune de génération de revenu.
Les défis marketing
Les difficultés pour atteindre les objectifs sont multiples mais quelle que soit la zone dans le monde, générer du trafic et des leads arrive en tête chez deux personnes sur trois. Là encore l’inbound marketing apporte des solutions sur du moyen et du long terme grâce à la création de contenus référençables et une méthodologie en 4 étapes:
- Attirer les inconnus sur le site de la marque
- Convertir les visiteurs en leads
- Transformer les leads en client
- Fidéliser
Le second défi est d’apporter la preuve du ROI des activités marketing. C’est le sempiternel problème des responsables marketing. Il s’agit de choisir les bons KPI et d’extraire les datas qui permettront de montrer l’efficacité des campagnes.
Les défis commerciaux
En Europe, le principal défi est d’obtenir une réponse de la part des prospects (pour 34% des répondants) devant l’identification et le démarchage des leads (30%).
Concernant le processus de vente, le principal défi reste la recherche de prospects quelle que soit la zone géographique.
Sur ces défis, l’inbound marketing peut apporter des solutions soit via la mise en place du lead nurturing, soit en mettant en place une stratégie de contenu ciblé afin d’attirer de nouveaux prospects.
Point de vue des entreprises
Le marketing est-il efficace ?
Apparemment plus on monte dans la hiérarchie plus on est satisfait de la stratégie marketing mise en place ! C’est ce que remarque Hubspot qui indique que dans la zone EMEA 73% des dirigeants affirment que leur stratégie marketing est efficace, comparés à 56% des collaborateurs individuels.
Autre remarque d’Hubspot, les organisations inbound notent une meilleure efficacité de leur stratégie marketing.
Alignement des ventes et du marketing
Malgré les remontées mitigées sur le Smarketing que l’on peut avoir lors d’événements ciblés comme le #SocialSellingForum, 35% des répondants en France ont un point de vue plutôt positif sur l’alignement des ventes et du marketing.
C’est un phénomène qui se généralise et la zone la plus avancée reste l’Amérique du Nord.
Quel modèle de marketing choisir ?
Etes-vous inbound marketing ou outbound marketing ? En France, 41% des répondants indiquent que l’inbound marketing apporte le ROI le plus élevé tandis que seulement 14% des personnes indiquent que l’outbound marketing rapporte le meilleur ROI.
Dans la même veine, l’inbound marketing fournit les meilleurs leads (loin devant l’approche directe et les pratiques outbound).
Un oeil vers le futur
Plusieurs facteurs viennent perturber les répondants quant aux futures pratiques marketing.
- Les vidéos : le premier perturbateur sont les vidéos. Elles sont perçues comme une approche plus directe de la marque et créant plus de liant. Mais c’est une pratique nouvelle, surtout en B2B
- L’intelligence artificielle, la réalité augmentée et la réalité virtuelle
- Les réseaux sociaux. En conséquence les canaux de promotion risquent bien d’évoluer dans les prochains mois, et prochaines années. Lorsqu’on demande sur quels canaux de distribution vont porter les efforts marketing les deux premières réponses sont Youtube et les vidéos Facebook
- Les changements dans les habitudes des consommateurs : le client devient de plus en plus autonome dans son parcours d’achat.
L’acheteur moderne
Comment qualifier l’acheteur moderne ?
- L’acheteur moderne est à la recherche de sources d’information fiables
- Il préfère être contacté par email, par téléphone ou en RDV face-à-face. Mais les réseaux sociaux progressent vite.
- A titre professionnel il utilise LinkedIn et Twitter, et Facebook pour sa vie personnelle
* 6 399 professionnels dans 141 pays (et 166 répondants en France) ont répondu au questionnaire Hubspot
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