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Si vous cherchez à développer le trafic de votre site internet et trouver des clients grâce votre blog vous êtes au bon endroit. C’est justement ce que propose l’inbound marketing. L’inbound marketing est une approche marketing globale qui vise à attirer des visiteurs sur votre site via les moteurs de recherche et à les transformer en clients fidèles. Il s’appuie sur création de contenu de qualité, sur le marketing automation et les réseaux sociaux.
Pas encore prêt? Poursuivre votre lecture!
Dans cet article exhaustif vous découvrirez ce qu’est cette discipline marketing, 21 étapes pour le mettre en oeuvre, les différences avec l’outbound marketing, un exemple de réussite, et s’il faut ou non passer par une agence.
Nous vous proposons une méthode de mise en place de l’inbound marketing en 21 étapes clés :
Nos séries d’articles de blog iront dans le détail de chaque étape afin de vous permettre de mettre en place en toute autonomie votre propre stratégie inbound marketing.
L’inbound marketing (marketing entrant en français) une approche marketing basée sur la création de contenu qui vise à attirer des visiteurs sur votre site et à les convertir en clients. L’inbound marketing s’appuie sur le référencement naturel et le marketing automation.
L’inbound marketing c’est :
Le marketing entrant est une démarche holistique qui s’appuie sur de nombreux leviers pour atteindre les objectifs de trafic et de génération habituellement attendus. Il ne s’agit pas d’une discipline particulière où une forte expertise suffit.
A la manière d’un peintre qui agit par petites touches mais qui a la toile finale en tête et finit par faire un tableau cohérent, l’inbound marketing est une succession de petites actions qui mises bout à bout finissent par donner des résultats.
L’inbound s’appuie sur différents leviers :
Lorsqu’on démarre une stratégie inbound, on regarde ce qui se passe dans votre entreprise :
Répondre à ces questions permet de définir vos clients idéaux (vos buyer personas) ainsi que votre stratégie de content marketing.
Or pour répondre à ces questions il faut bien souvent analyser les données de votre site web :
Il faut aussi regarder vos chiffres de vente et interroger vos vendeurs :
Il y a au final beaucoup d’informations déjà disponibles au sein de votre entreprise.
Vous pouvez aussi vous appuyer sur des données externes issues d’études sur les acheteurs, le marché, les attentes des consommateurs etc.
L’inbound marketing s’appuie sur le référencement naturel et les réseaux sociaux pour développer le trafic du sites des marques. C’est le but premier.
En répondant correctement aux attentes des futurs acheteurs et en leur offrant du contenu gratuit disponible sur des pages de site ou sur un blog, les meilleurs élèves apparaitront dans les premiers résultat de recherche.
L’analyse neuromarketing montre qu’en cherchant des réponses sur vos articles de blog, les acheteurs visent à surmonter un blocage entre une situation qui doit évoluer et leur objectif (là où ils veulent aller).
Une fois les visiteurs sur le site de la marque il reste à les connaître. Pour cela vous devez les séduire, créer de la confiance et démontrer votre expertise.
Votre contenu en libre accès donnera au visiteur une partie des informations dont il a besoin. Afin qu’il vous livre ses coordonnées vous aller devoir lui offrir encore plus de valeur au travers de documents premium.
Ces documents seront accessibles au travers de landing pages et de formulaires à remplir.
Mais il ne s’agit que de la première étape. Il faut ensuite communiquer de manière régulière avec vos prospects au travers d’emailing et d’outils de marketing automation.
Le marketing automation s’appuie sur la création de workflows (des flux d’emails) pour communiquer avec les prospects et ls faire passer d’un stade d’awarness (prise de conscience d’un besoin) à un stade de consideration (évaluation des offres du marché) et enfin un stade de decision (l’achat).
Une fois que le prospect a suffisamment interragi avec la marque. un commercial peut prendre la main et guider le client vers la meilleure solution pour lui ou son entreprise.
Enfin une fois transformer en client, et cela correspond à la quatrième étape de l’inbound marketing, il faut fidéliser la personne. Il s’agit là de rester en contact et offrir des exclusivités, des avant premières, des tests etc.
Notre agence inbound marketing, expérimentée dans la mise en place de campagnes de marketing entrant, se tient à votre disposition pour vous aider à évaluer si cette discipline est adaptée à votre société et à vos objectifs. Il suffit pour cela de nous envoyer un mot via notre formulaire de contact.
Avant d’entrer en matière et mettre en place une stratégie inbound marketing il est nécessaire de savoir si l’inbound marketing est adapté à votre société.
En premier lieu vous allez devoir évaluer pourquoi vous souhaitez changer de stratégie marketing digital :
Si vous réponses sont oui alors c’est un premier signe fort que l’inbound marketing est fait pour votre organisation.
En second lieu vous devez savoir si le marketing inbound est rentable pour votre organisation. Pour cela vous allez devoir évaluer :
Une fois décidé à vous lancer dans l’inbound marketing, vous allez devoir définir quels sont les objectifs que vous vous fixez.
N’oubliez pas de vous fixer des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalisables, défini dans le Temps).
Les objectifs des campagnes inbound sont généralement :
L’inbound marketing s’appuie en premier lieu sur du contenu à valeur ajoutée.
Avant de vous lancer dans la production de contenus, il est judicieux de faire un tour dans vos cartons et vos archives et ressortir tout ce que vous avez déjà produit.
Vous trouverez surement des contenus encore d’actualité, ou des contenus que vous pourrez modifier.
Une fois la liste dressée il ne vous reste plus qu’à lister et catégoriser ce contenu. Cette liste vous sera du plus grand secours un peu plus tard.
Les buyer personas sont la clé de voute de toute action d’inbound marketing. Ils soutiennent votre démarche de bout en bout et sont le fil rouge de toutes vos actions. Sans persona pas d’inbound.
Les buyer personas sont une représentation de vos acheteurs idéals.
La méthodologie inbound marketing repose sur 4 phases :
La première est sans nul doute la plus difficile et celle sans laquelle rien ne peut se créer : attirer des inconnus sur votre site. Pour cela vous allez devoir procéder par étapes.
Une fois vos buyer personas définis vous en saurez plus sur les attentes de votre audience et leurs comportements.
Les keywords (mots clés en anglais) sont les mots et expressions que vos personas vont utiliser pour vous trouver dans une optique de référencement naturel. Le choix des mots clé est donc une étape importante sur laquelle il vous faudra passer du temps pour espérer arriver dans les premiers résultats des moteurs de recherche
Une bonne étude vous permet de voir le volume de recherche global et local estimé, de classer les mots clés en fonction de leur difficulté et de prévoir le coût d’exécution des campagnes payantes.
Le onpage SEO (ou on page SEO) est une technique d’optimisation d’article de blog ou d’optimisation de page web.
En effet, à quoi cela servirait-il de travailler ses personas et ses mots clés pour qu’in fine la création de vos pages ne permette pas un référencement optimal ?
Il s’agit principalement de placer vos mots clés à des endroits stratégiques et de travailler vos contenus pour avoir une bonne expérience utilisateur.
Pour qui n’a jamais écrit un blog ou fait du contenu de manière régulière, avoir un calendrier éditorial peut paraître important mais pas indispensable.
Or on parle ici de stratégie et de générer des revenus. Sans une colonne vertébrale qui vous pousse à produire du contenu de manière régulière et fréquente vous vous rendrez vite compte que votre blog dépérira. Vous n’atteindrez pas vos objectifs.
Le calendrier éditorial vous aide à avoir une ligne éditoriale et vous donne une vue d’ensemble du contenu à produire.
Qu’est-ce qu’un cluster topic? Quel mot barbare !
Il se cache pourtant derrière une notion essentielle, celle de la cohérence de votre contenu.
Il ne s’agit plus aujourd’hui de produire des articles sans queue ni tête et sans lien entre eux. Pour être référencé correctement vous devez être vu par les moteurs de recherche comme une source fiable de contenu. Vos articles doivent faire référence les uns aux autres et être reliés à un sujet principal.
Et voilà après toutes ces étapes il est temps de mettre en place votre blog et d’écrire vos premiers articles.
Vous pouvez créer votre blog facilement depuis n’importe quel CMS du marché comme WordPress, Drupal ou Joomla. Ces outils possèdent de nombreuses extensions pour faire de votre site une machine à vendre ! Et c’est économique.
Cependant maintenir un site avec un CMS gratuit peut vite s’avérer être une usine à gaz. Il faut trouver toutes les bonnes extensions pour fabriquer vos call to action, vos templates de landing page, gérer vos bases de données, automatiser vos séquences de leads, lier le tout à un routeur d’email et j’en passe.
Il existe sur le marché des éditeurs spécialisé qui vous faciliteront la vie. Ils fournissent des solutions tout en un vous permettant de créer votre blog, vos séquences de leads, d’automatiser vos emails, et qui plus est vous fourniront un reporting et des recommandations d’amélioration.
Nous avons décidé de travailler avec la société qui a mis au point la méthodologie inbound marketing (rien que ça !) : Hubspot.
Une fois vos contenus créés et optimisés il est temps de les faire connaitre au monde entier. Pour cela quoi de mieux que les réseaux sociaux.
Les réseaux sociaux sont devenus l’arme incontournable pour qui veut se faire connaître : LinkedIn, Facebook, Twitter sont les principaux en B2B, Facebook, Instagram, Snapchat seront vos alliés en B2C. Sans oublier Youtube !
Il n’y a pas de gros mot ici ! Les campagnes payantes sont aussi l’occasion de montrer au plus grand nombre que votre contenu est de qualité.
En utilisant des campagnes payantes de SEA (Search Engine Advertising – Adwords), ou de SMA (Social Media Advertising), vous ferez un premier pas vers votre audience et vous pourrez montrer ainsi votre valeur ajoutée.
N’oubliez pas de segmenter et cibler en fonction de vos personas.
La seconde étape de la méthodologie inbound marketing est la conversion, c’est-à-dire comment faire en sorte d’obtenir des informations sur vos visiteurs jusque-là inconnus.
Pour attirer les plus beaux poissons il faut les plus beaux appâts mais surtout les bons appâts.
En termes de marketing entrant c’est la même chose. Vous devez produire le contenu que vos personas attendent, et cela en fonction de leur parcours client.
Ainsi, des ebooks seront adaptés pour des personnes en phase de formalisation de leur besoin, des guides pour les personnes en phase d’évaluation, et des webinars pour des personnes en phase d’achat. Mais ce ne sont que de exemples.
Il faut à ce stade retenir qu’il faut créer du contenu en fonction de vos persona et de leur parcours client (buyer’s journey en anglais).
Une fois votre visiteur sur votre site et intéressé par vos contenus il va falloir transformer votre inconnu en lead, c’est-à-dire coordonnées utilisable par le marketing.
On utilise pour cela des pages d’atterrissage (landing page en anglais) qui contiennent des formulaires et qui présentent votre offre de contenu premium.
Il est nécessaire d’optimiser vos landing page afin d’optimiser les taux de conversion.
Les boutons d’appel à l’action (call to action en anglais) sont utilisés sur les sites internet pour permettre à l’internaute de télécharger un livre blanc, demander un devis, être rappelé etc.
Les taux de conversion peuvent varier de façon sensible suivant les boutons d’action. Selon la couleur, la forme, le contenu (texte ou image) … les visiteurs vont choisir de cliquer ou pas.
Le placement dans la page à une importance particulière ainsi que le nombre de CTA.
La troisième et avant dernière étape d’une stratégie inbound marketing réussie est la conclusion d’une vente.
Pour cela le prospect doit être mature et les services commerciaux en phase avec les objectifs des services marketing.
Le Smarketing (contraction se Sales et Marketing) est la technique d’alignement des ventes et du marketing.
Il s’agit de mettre en phase les services commerciaux et les services marketing afin que ceux-ci travaillent dans une même direction : générer du revenu pour l’entreprise.
Sans alignement, ventes et marketing travaillent dans leur coin sans se parler. Les résultats sont alors piètres car les leads générés ne sont pas travaillés ou inversement les leads ne correspondent pas aux attentes des responsables commerciaux.
Tous vos leads n’ont pas le même degré de maturité. Afin de faire progresser vos personas dans le tunnel de conversion et respecter leurs cycles d’achat, vous devrez mettre en place des campagnes de lead nurturing.
Afin de renforcer une relation naissante, vous devrez montrer votre valeur ajoutée à vos prospects. Vous pourrez par exemple leur fournir plus de contenus via des livres blancs, des études de cas etc.
Pour cela vous devrez vous appuyer sur des solutions de marketing automation et sur des emails afin de faire progresser vos prospects au stade de lead commercial.
Comme nous venons de le voir tout visiteur n’est pas acheteur à l’instant où il visite votre site. C’est pour cela qui vous lui offrez du contenu spécifique selon son stade dans le parcours client.
Afin de maintenir un lien avec votre prospect vous allez lui envoyer des messages de manière régulière. Et ces messages seront adaptés en fonction du comportement de l’internaute.
S’il visite votre page prix alors vous saurez qu’il est temps de lui envoyer un message commercial direct. Au contraire s’il visite votre page emploi alors peut-être s’agit-il simplement d’un curieux.
Mais il s’avère vite fastidieux voire impossible de le faire manuellement. Pour effectuer ces tâches d’envoi de message selon le parcours du prospect on utilise des logiciels de marketing automation.
L’objectif, in fine, est de pouvoir transmettre un lead suffisamment mûr aux équipes commerciales.
La fidélisation est la quatrième et dernière étape de la méthodologie inbound marketing.
Vendre et avoir des clients à bord sont des phases nécessaires et essentielles. On y consacre généralement toute notre énergie. Mais c’est oublier parfois qu’un client peut vite vous oublier. Or acquérir un nouveau client est long et coûte cher.
La fidélisation est la solution pour conserver vos clients et inciter au réachat.
Après avoir travaillé l’attraction, la conversion, et la conclusion, vous pouvez désormais vous concentrer sur la transformation des clients en promoteurs de votre marque.
Après tout, les meilleurs défenseurs de vos produits ou services sont ceux qui ont de l’expérience avec eux. Mais comment faire pour les aider ?
Mettre en place des campagnes prend du temps. Celles-ci mettent aussi du temps à porter leurs fruits. Il faut donc redoubler d’efforts pour tenter d’optimiser ses campagnes afin d’améliorer sans cesse les résultats.
Le reporting est une partie importante de l’activité inbound. Il est nécessaire de mettre en place différents rapports :
Suivre ses indicateurs clés est primordial pour s’assurer que les investissements consentis génèrent le revenu espéré.
Ainsi par exemple suivre son CAC (Coût d’acquisition client) s’avère important pour les directions commerciales afin de déterminer si la valeur de tel client ou tel client est suffisamment bonne (Lifecycle value).
Enfin, dernière étape de l’action inbound : analyser et apporter les actions correctrices.
En fait, en inbound marketing rien ne s’arrête jamais ! C’est un éternel recommencement.
L’outbound marketing se défini en opposition de l’inbound marketing et inversement. Alors que dans une démarche d’inbound marketing la marque tente d’attirer le client à elle puis de le convertir, dans une démarche d’outbound marketing c’es tla marque qui va vers le client avec dans une démarche marketing beaucoup plus classique.
L’outbound marketing est une approche spécifique qui vise à communiquer des messages publicitaires auprès de cibles précises afin de les inciter à interagir avec la marque.
L’outbound marketing s’appuie sur des techniques de marketing sortant. Une campagne d’outbound marketing consiste donc a communiquer des messages via :
INBOUND MARKETING | OUTBOUND MARKETING |
Communication choisie par le prospect | Communication de la marque vers le prospect |
Stratégie de contenu et blog | Bannières et publicités |
Marketing de permission | Marketing intrusif |
Lead nurturing | Discours commercial |
L’acheteur contrôle son parcours d’achat | Le commercial contrôle le parcours de vente |
Basé sur le SEO (Search Engine Optimization) | Basé sur la publicité |
Construction d’une communauté sur les réseaux sociaux | Publicité auprès de communautés sur les réseaux sociaux |
Contenu éducatif | Contenu commercial |
Liste d’emails optin basées sur la souscription | Listes d’emails achetées |
Le client vous trouve | Vous trouvez le client |
Tourné vers le client | Marque(teur) centric |
Faut-il faire appel à une agence marketing ? D’aucuns peuvent se poser la question car se lancer dans une stratégie de marketing entrant nécessite du temps, des ressources humaines, de l’organisation et de l’expérience.
Vous avez pu voir dans cet article les 21 étapes à mettre en oeuvre. Vous avez pu jauger du niveau de travail que cela représente. Des centaines d’heures, voir des milliers par an.
Investir dans du marketing entrant coûte cher : c’est un budget entre 30.000 et parfois plus de 100.000 euros juste pour l’inbound. Mieux vaut donc ne pas se tromper. Travailler avec une agence est un gage de réussite car elle saura comment procéder pour vous aider à défnir et atteindre vos objectifs.
Une agence inbound marketing vous menera vers une autonomie progressive sur les tâches les plus basique de manière à vous faire progresser. Elle pourra alors vous accompagner sur des campagnes plus complexe de marketing automation au fur et à mesure que votre nombre de leads augmente. C’est gagnant-gagnant.
Quel meilleur exemple que celui de l’agence qui se propose de vous accompagner ? Chez I and YOO nous essayons de nous appliquer les conseils que nous prodiguons à nos clients. Il doit s’agir d’ailleur d’un des critères de choix de votre futur agence.
Ci-dessous vous découvrirez la progression que nous pouvons avoir en terms de trafic : x6 en 10 mois. Ce n’est pas si mal.
Encore mieux notre taux de conversion est de 5% (nombre de visites/nombre de formulaires remplis) au global et de 34,5% sur les landing pages. Ce qui veut dire que plus d’une personne sur trois remplit un formulaire.
La partie verte est la partie référencement naturel. Elle progresse de belle manière grâce aux efforts de SEO.
La seule campagne payante est un test de retargeting Facebook.
On ne peut pas parler d’inbound marketing sans parler vente. La vente est même une des composantes de l’inbound marketing puisqu’il s’agit de la troisième étape : conclude.
Or rien ne sert de bien faire son marketing si les vendeurs ne poursuivent pas les efforts entamés par le marketing. C’est pour cela que l’inbound sales est important.
L’inbound sales est une approche de la vente qui est tournée vers le client et qui prend en compte le contexte de l’acheteur.
Voici le résumé des principales étapes de l’inbound sales :
P.S. Lorsque vous serez prêt… Voici 3 façons dont nous pouvons vous aider à développer votre activité :
1. Laissez-nous vous aider à élaborer une stratégie de marketing réussie. Nous vous accompagnons tout au long de votre démarche pour vous assurer de maximiser les résultats. Vous conservez le contrôle sur votre production de contenus et sur vos campagnes marketing, mais bénéficiez de notre expertise pour les améliorer. Agissez dès maintenant et découvrez comment nous pouvons vous aider à atteindre vos objectifs de marketing.
2. Profitez de notre expérience en copywriting pour maximiser la qualité de votre production de contenus. En nous sous-traitant la rédaction de vos articles, livres blancs, posts LinkedIn, etc., vous gagnez en temps et en qualité. Nos experts en copywriting savent comment rédiger des textes convaincants qui attirent les prospects et les incitent à agir. Prenez une longueur d'avance sur vos concurrents en nous confiant votre production de contenus dès à présent.
3. Nous mettons notre expertise en marketing à votre disposition pour générer des leads de qualité avec des campagnes inbound et outbound. Nous nous chargeons de tout, de l'élaboration de votre stratégie à la mise en œuvre des campagnes, en passant par la production de contenus. Profitez d'une approche globale et professionnelle pour atteindre vos objectifs de marketing. Contactez-nous dès maintenant pour en savoir plus.