Guide de découverte client #7 – Identifier les décideurs

Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.

Publié le 30 janvier 2017

Vous avez passé avec succès les étapes de définition des objectifs, de découverte des challenges, de proposition du plan d’action ainsi que le calendrier de mise en place. Vous avez aussi discuté des conséquences d’un statu quo ainsi que des implications positives de travailler avec vous. La prochaine étape sera de valider les décideurs (aussi appelés décisionnaires).

Vendre plus et mieux - inbound sales - #7 identifier les décideurs | IandYOO agence inbound marketing Paris

 

Il devient de plus en plus difficile d’identifier les décideurs 

Dans une approche traditionnelle du type BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe), valider qui sont les décideurs est une priorités. Mais avec l’utilisation massive des nouvelles technologies par les acheteurs, cela fait de moins en moins sens.

Depuis une décennies les choses ont radicalement changé. Avec la masse d’informations disponibles sur internet, les premières recherches sont souvent effectuées par des personnes plus juniors. Cela implique que ces personnes sont clés mais qu’elles ne sont pas les décisionnaires en termes d’achat.

Mais aussi, de plus en plus d’employés partagent les priorités des entreprises via les réseaux sociaux (comme des postes disponibles, des appels d’offre…), ce qui facilite l’accès à l’information mais peut brouiller la source du message.

Enfin, avec des employés de plus en plus sous pression et une augmentation de l’aversion au risque dans les entreprises, le pouvoir de décision peut être dilué entre plusieurs personnes. Cela rend plus difficile l’identification des décideurs. 

Identifier les déciderus et décisionnaires | IandYOO agence inbound marketing Paris

 

Identifier les décideurs dans un second temps

En conséquence de ce phénomène de dilution du pouvoir décisionnel et de difficultés à identifier immédiatement les décisionnaires, le bon moment pour identifier les décideurs vient après la validation des objectifs, des challenges, du plan d’action, du calendrier et de la discussion sur les conséquences et implications.

Ainsi, discuter des conséquences et implications avec vos interlocuteurs en amont permet de mieux comprendre qui peut être impliqué et pourquoi. L’impact d’une décision sur des services, des budgets, des hommes, des processus… fait que plusieurs personnes vont être impliquées. Surtout dans des ventes complexes.

De plus, vous pouvez avoir différents type de personnes qui interviennent dans la prise de décisions jusqu’au bon de commande:

  • les signataires (les personnes qui signent officiellement le bon de commande)
  • les décisionnaires à proprement parlé
  • les influenceurs
  • les personnes qui peuvent mettre leur véto

Il n’y a pas de bonne façon de demander ce type d’information, mais voici quelques exemples de questions.

Tout d’abord assurez vous que votre interlocuteur principal est acheteur :  » Êtes vos convaincu que notre offre est la meilleure ? »

Une fois rassuré demandez comment ce type de décision a déjà été prise dans le passé.

Puis demandez qui doit être impliqué dans la décision.

Si vous avez du mal à avoir une réponse claire, faites des suggestions  » Habituellement dans ce genre de décision, les personnes impliquées sont le manager, le directeur de BU et l’acheteur. Est-ce le cas chez vous ? »

Pour de plus petites sociétés, demandez-leur s’ils discutent avec leur expert comptable de ce type de décision ou s’ils ont dans leur connaissance des gens de confiance auxquels il font appel.

 

A lire dans notre dossier « Guide de découverte client »:

 

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