Guide de découverte client #2 – les challenges clients

17 janvier 2017

AlaUne-Vendre plus et mieux - inbound sales - #2 challenges clients | IandYOO agence inbound marketing ParisUne fois la bonne approche trouvée et la bonne attitude adoptée, vous avez confirmé avec votre prospect lors d’un premier appel leur besoin et leur volonté de vous écouter. Vous vous sentez alors prêt pour passer votre second appel. Celui qui va vous permettre de sonder votre prospect et répondre aux principales questions commerciales. Pour commencer, concentrez-vous d’abord sur les problématiques de l’acheteur, couramment appelés les challenges clients.

Définition challenges clients

Éthymologiquement, le mot challenge provient de l’ancien français chalonge, issu lui-même du latin calumnia. « Ce mot vient, par une forme participale calumnus […], du verbe déponent calvi (« chicaner  », « tromper ») qui donne aussi cavilla (« plaisanterie, raillerie ») qui est pour calvilla. Le sens d’« accusation » a conduit, en moyen français, à celui de « provocation, défi » ; c’est la signification de chalonge, devenu challenge après un passage par l’anglais. Calomnie est un emprunt direct et récent de ce même mot latin. »

Aujourd’hui, nous utilisons couramment le mot challenge dans son sens de défi ou de problématique. Il s’agit d’un obstacle à passer pour arriver à son but. Ainsi, on parle d’objectifs et de challenges empêchant d’atteindre l’objectif.

 

Comment faire parler les prospects de leurs challenges clients ?

Les gens n’entreprennent généralement pas de changement tant qu’ils ne rencontrent pas d’obstacle, de défis, qui les empêche de progresser. En tant que commercial, il est courant d’être formé à trouver les problématiques clients, leurs difficultés. Cependant peu de prospects seront prompts à répondre à des questions du type : « quels sont vos problèmes » ou « parlez-moi de vos difficultés ».

A l’inverse, même si la notion est plus anglo-saxonne, plus de prospects seront ouverts à parler de leur challenge, qui a une connotation plus positive (on se fixe des challenges pour progresser).

Challenges clients | IandYOO agence inbound marketing Paris

 

Ne vous arrêtez pas à un seul challenge

En général, les prospects n’ont pas qu’un seul challenge. Essayez d’identifier tous les challenges chez vos prospects. Le travail de découverte des challenges fait dans la phase de connexion avec vos Personas vous aidera à discuter avec vos prospects et mieux formaliser leurs challenges. Par exemple, dans le cas d’un directeur de PME, ses deux principaux challenges seront (1) d’être multi casquettes, généraliste, au four et au moulin, l’empêchant ainsi de faire son vrai métier et (2) de surveiller sa trésorerie.

Voici un exemple de la manière de faire parler un prospect : « Il m’arrive souvent lorsque je discute avec des chefs d’entreprise comme vous dans votre industrie (NDLR : l’industrie IT) de découvrir qu’ils ont des challenges en commun, comme par exemple le manque de temps pour analyser leur stratégie. Ce peut être ça ou le coût de certification des équipes pour rester dans la course technologique, ou encore avoir les moyens de garder leurs meilleurs éléments. Rencontrez-vous les mêmes problèmes ? »

Une autre manière serait de jouer sur la frustration de ne pas pouvoir faire mieux :  » Souvent, j’entends les chefs d’entreprise de plaindre d’avoir la tête dans le guidon. Ils sont frustrés par le manque de temps pour faire leur vrai métier. Est-ce la même chose pour vous ?

Soyez sûr de couvrir le maximum de challenges. Plus vous creuserez plus vous pourrez répondre de façon pertinente pour les aider à atteindre leurs objectifs.

A lire dans notre dossier « Guide de découverte client »:

 

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.
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