Particulièrement important dans une démarche marketing centrée sur le client, et à une époque où le comportement des internautes change, le buyer persona est une représentation fictive du client cible d’une entreprise, basée sur des données. Les buyer personas sont des incarnations des personnes auxquelles le marketing souhaite s’adresser, prodiguer ses conseils et vendre.
Définition persona
Plusieurs éléments comme les motivations d’achats, ou les parcours d’achat permettent de constituer ce qu’on appelle un persona en B2B, et qui fournissent aux marketeurs un outil supplémentaire pour s’adapter aux changements de comportements. Un buyer persona est une représentation semi-fictionnelle de votre client cible, basée sur des données réelles mais aussi des spéculations sur les données démographiques, les comportements, les motivations et les objectifs.
Dans le marketing et la conception centrée sur l’utilisateur, les personas sont des personnages fictifs créés pour représenter les différents types d’utilisateurs, sur la base de données et d’informations réelles.
La méthode persona consiste en un récit sur les habitudes et le mode de vie quotidien d’un utilisateur désiré, en utilisant des détails spécifiques, et non des généralités.
Les personas permettent aux designers de mieux comprendre la cible de l’entreprise d’un point de vue socio-démographique. C’est comme avoir un véritable utilisateur à chaque étape du processus de conception.
Cela conduit à une compréhension beaucoup plus réaliste de l’utilisateur.
Il est recommandé en général pour une entreprise de créer entre 3 et 5 personas.
Qu’est-ce qu’un persona concrètement et comment le créer ?
Les différents types de personas
Un persona est un personnage fictif, une sorte de portrait-robot. C’est un outil ou une méthode de segmentation du marché.
Il existe différents types de personas : les personas utilisateurs, les personas consommateurs et les personas acheteurs. Ces représentations sont utilisées selon le contexte (pour du développement logiciel, des analyses B2C ou B2B) ou l’objectif (créer une publicité, rédiger un article de blog, faire un design).
Les étape pour créer un buyer persona
Pour créer un persona, vous devez décrire la personne et son comportement. Vous pouvez chercher à répondre à plusieurs questions telles que :
- A quoi ressemble votre persona ?
- Quels sont ses besoins et ses pain points (points de douleur) ?
- Comment recherche-t-il de l’information ?
- Dans quelle zone géographique se trouve-t-il ?
- Quel est son niveau d’études, sa fonction ?
- Que fait-il de son temps libre ?
- Quel type de produit consomme-t-il ?
Mais pour un buyer persona, vous devez rechercher les motivations qui poussent une organisation à investir dans une solution. Pour cela nous vous conseillons d’interviewer vos clients ainsi que les sociétés qui n’ont pas choisi vos solutions.
Enfin, donnez à chaque persona un nom, un âge et associez-lui une image.
Les personas en inbound marketing
Les personas vous permettent d’améliorer votre ciblage marketing en travaillant notamment sur les comportements et les challenges de vos prospects. En inbound marketing, ils sont un élément central puisque c’est à eux que toute votre stratégie marketing va s’adresser.
L’inbound marketing est constitué de 4 grandes étapes :
Votre persona est important dans chacune de ces étapes puisque vous devez savoir précisement à qui vous vous adressez pour adapter votre contenu à chaque étape et plus particulièrement lors des deux premières.
Au-delà de créer vos buyer personas comme expliqué jusqu’ici, vous pouvez aussi créer des buyer personas négatifs.
Un persona négatif est en quelque sorte la représentation semi-fonctionnelle du client auquel vous ne souhaitez pas vendre.
Les buyer personas négatifs vont vous permettre de gagner du temps et de l’argent sur le long terme, car ils vous permettront de ne pas concentrer vos efforts sur eux et donc vous n’aurez pas à dépenser du temps ou de l’argent pour eux.
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