Conseil client #9 – convaincre un client difficile

6 mars 2017

Une vente conseil se déroule en plusieurs étapes. Nous avons vu précédemment qu’une méthode efficace pour convaincre votre prospect de travailler avec vous était de lui demander de faire une évaluation de 1 à 10 de votre offre à partir de questions ciblées. Mais que se passe-t-il si celui-ci ne trouve pas votre offre suffisamment intéressante ?

A lire dans notre dossier vente inbound :

AlaUne-Vendre plus et mieux - inbound sales - Conseil client #9 convaincre un client difficile | IandYOO agence inbound marketing Paris

 

Reformuler les préoccupations de vos clients

 

Comment convaincre un client difficile s’il vous donne moins de 6 sur 10 à votre question initiale (voir l’article Faire parler votre client) ?

N’allez pas plus loin dans votre démarche de vente. Reprenez votre phase d’exploration des besoins clients et tentez de trouver quels sont les éléments qui ont pu vous échapper.

Vous avez suivi la méthodologie d’inbound sales, vous avez fait preuve de sérieux dans la recherche de leurs besoins, dans la compréhension de leurs objectifs ainsi que de leurs challenges. Soyez tout aussi sérieux dans cette phase de votre négociation.

S’ils ont du mal à poursuivre la conversation, n’ayez pas peur de leur faire remonter les préoccupations qu’ils ont partagées avec vous afin de garder le lien avec eux.

Ce peut-être une phrase comme celle-ci : « lors d’un précédent appel vous avez exprimé une préoccupation du fait que votre équipe n’avait pas les ressources pour prendre en main [la tâche en question] de manière continue. Mais puisque pour atteindre objectif il est nécessaire d’accomplir cette tâche, ne pensez-vous pas qu’il faille trouver une solution ? »

 

Questionnez à nouveau votre client sur l’intérêt de votre offre

 

Maintenant que vous connaissez toutes les raisons qui font que votre prospect veut aller de l’avant et toutes les raisons pour lesquelles il ne veut pas, vous pouvez poser la question finale de « closing » de cette technique.

Voici le type de question :

« Il semble qu’il y ait un grand nombre de raisons d’aller de l’avant : X, Y, Z, etc. Il semble aussi que vous avez deux préoccupations spécifiques [A, B]. Maintenant que nous en avons discuté, votre évaluation a-t-elle changé ? Êtes-vous toujours sur un 9 ? »

 

Assurez-vous de sa décision

 

S’ils ne sont pas encore un 10, incitez-les à peser les avantages et les inconvénients qu’ils viennent de partager avec vous :

« Donc, vous êtes toujours sur un 9. Je vois. Dans ce cas, êtes-vous préparé à laisser derrière vous tous les bénéfices de notre offre… ou pensez- vous que les bénéfices l’emportent sur les risques et que vous devriez aller de l’avant ? »

 

Proposez une prochaine étape

 

A ce point de votre discussion, vous avez une liste de tous les avantages et inconvénients qu’a pu émettre votre prospect. Même s’il ne signe pas votre contrat dans l’immédiat, vous avez récupéré un bon nombre d’informations.

Demandez-lui comment et quand il va prendre sa décision et suggérez en conséquence une prochaine étape.

 

P.S. Lorsque vous serez prêt… Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.
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