Avoir plus de leads est très souvent le principal souhait des responsables marketing. Générer des leads est au coeur de la stratégie inbound marketing. En suivant précisément certaines étapes, vous allez obtenir des leads qualifiés et optimiser votre taux de conversion.
Que signifie optimiser son taux de conversion ?
Optimiser son taux de conversion signifie mettre en place un processus pour convertir les visiteurs de votre site Internet en leads pour qu’ils deviennent par la suite vos clients.
L’optimisation du taux de conversion (ou Conversion Rate Optimization en anglais), est un processus qui consiste à créer pour les visiteurs de votre site web une expérience pour les convertir en leads puis en clients.
Souvent, ces conversions se produisent sur différentes pages de votre site web comme :
- le blog
- la page d’accueil
- les landing pages
- la page des tarifs
Ce taux de conversion peut s’appliquer à la conversion de visiteur à lead ou de lead à client.
Par exemple, vous optimisez votre taux de conversion lorsque celui-ci passe de 23,2% à 25,8% entre visiteur et lead.
Pour cela, vous devez mettre en place un ensemble d’actions sur votre site pour améliorer ce taux de conversion et avoir plus de leads inbound.
Expérimentez de nouvelles choses, tester de nouvelles combinaisons, ayez recours à l’A/B testing.
L’A/B testing est une procédure utilisée en marketing pour mesurer l’impact d’un changement de version d’une variable sur l’atteinte d’un objectif (exemple : clic, remplissage d’un formulaire, abonnement à une newsletter…).
Avec l’A/B testing, vous allez tester deux versions. Vous pouvez utiliser cette démarche pour tester l’efficacité de vos landing pages, call to action, formulaires, pop-up, etc.
Comment avoir plus de leads ?
Lorsque vous mettez en place une stratégie de génération de leads, vous devez veiller avant toute chose à définir trois choses :
- Vos objectifs : ils doivent être SMART c’est-à-dire spécifique, mesurable, atteignables, réalistes et définis dans le temps.
- Votre cible : il s’agit de vos personas, c’est-à-dire les personnes à qui vous souhaitez vendre.
- Votre planning : pour donner un cadre dans le temps à chacune de vos actions.
Pour avoir plus de leads, il vous faut créer du contenu de qualité, bien le promouvoir en utilisant entre autres les réseaux sociaux.
Insérez des calls-to-action pertinents sur votre site, avec une offre qui soit suffisamment attrayante pour que vos visiteurs acceptent de laisser leurs coordonnées de contact en échange.
Optimisez ses séquences de captations de leads avec une cohérence d’ensemble entre les calls-to-action, landing pages, formulaire, etc.
Plus globalement, pour générer des leads B2B de manière efficace, vous allez devoir suivre 6 grandes étapes :
- Définir les détails de votre campagne (objectifs, cible, planning)
- Choisir votre offre
- Faire la promotion de votre offre
- Convertir vos visiteurs en leads
- Qualifier les leads
- Mettre en place du lead nurturing
7 conseils pour optimiser votre taux de conversion et avoir plus de leads
Pour optimiser votre taux de conversion et avoir plus de leads, nous vous proposons 7 conseils à suivre :
- Optimisez votre contenu
- Optimisez vos call to action
- Optimisez vos landing pages
- Testez différents formats pour vos offres
- Optimisez vos titres avec l’A/B testing
- Intégrez des pop-ups sur votre site web ou blog
- Réengagez vos visiteurs avec le retargeting
- Optimisez votre contenu :
Vos articles de blog sont une source de trafic importante pour vous. Améliorer le référencement naturel ou SEO pour améliorer votre placement sur les moteurs de recherche. La mise en forme, les mots-cles sont des éléments à optimiser.
- Optimisez vos call to action :
Pour optimiser vos CTA, utilisez l’A/B testing pour voir ceux qui marchent le mieux en termes de conversion. Une bonne pratique consiste à n’avoir qu’une seule offre par article pour vos CTA et qui soit en rapport avec le sujet de l’article.
- Optimisez vos landing pages :
Vous allez tester différents designs, formats de pages et de contenus en choisissant les plus adaptés à votre cible, comparer les meilleurs arguments pour convaincre vos visiteurs. Supprimez tous les éléments non-pertinents ou qui peuvent faire hésiter et optimisez le formulaire en ne demandant que les informations les plus indispensables.
- Testez différents formats pour vos offres :
Pour générer des leads, vous allez créer une offre à valeur ajoutée qui répondent aux problématiques de vos personas en fonction de leur parcours client. Vous pouvez créer des livres blancs, des ebooks, des webinaires, etc. Ces offres ont une place très importante en inbound marketing.
- Optimisez vos titres avec l’A/B testing :
Cela peut se faire sur vos articles, vos CTA, vos landing pages, vos emails, etc. De manière générale, les titres ont toujours un importance particulière dans tout type de contenu. Veillez à ce qu’ils soient les plus efficients possible et pour cela testez plusieurs combinaisons.
- Intégrez des pop-up sur votre site internet ou blog
Un pop-up est une fenêtre secondaire qui s’affiche sur votre site web devant la fenêtre de navigation principale sans que vous sollicitiez le visiteur. Un pop-up peut vous permettre de générer des leads.
- Réengagez vos visiteurs avec le retargeting
La plupart des visiteurs de votre site web n’accomplissent généralement pas l’action visée. Le reciblage permet de les réengager après qu’ils aient quitté votre site.
Le retargeting ou reciblage consiste à suivre les leads pour les cibler avec des publicités en ligne diffusées sur des sites externes, notamment sur Facebook.
Conclusion
Optimiser votre taux de conversion demande donc d’optimiser plusieurs éléments qui interviennent tout au long de votre campagne de lead generation. Le but est au final d’avoir plus de leads.
A lire aussi dans notre dossier sur la génération de leads :
- 6 étapes pour une génération de leads B2B efficace
- Quel lead magnet pour générer des leads avec le digital ?
- Votre offre de contenu au coeur de votre stratégie de génération de leads
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