Guide de découverte client #5 – calendrier de mise en place du plan d’action

26 janvier 2017

AlaUne-Vendre plus et mieux-Inbound sales - #5 calendrier du plan daction | IandYOO agence inbound marketing Paris

Une fois abordés les challenges, les objectifs et les plans d’actions passés et futurs, il est important de discuter du calendrier de mise en place du plan d’action et l’urgence de la mise en œuvre.

Identifier les contraintes de temps

Dans la plupart des cas les sociétés ont des limites en termes de temps. Il peut s’agir d’actions régulières (mensuelles, trimestrielles, semestrielles) sur lesquelles les entreprises ont des contraintes de budget et de reporting réguliers, mais il peut aussi s’agir de projets dans lesquels sont impliqués des ressources internes, des prestataires externes, avec un budget défini et dans un temps limité.

Si vous pensez pouvoir aider votre client sur ses problématiques, et spécialement si vous lui faites gagner ou économiser de l’argent, vous pouvez lui demander quelle est sa limite de temps pour résoudre ce dernier.

Demandez alors à votre prospect : “Quand devez-vous avoir atteint cet objectif ? »

Présenter clairement les étapes du calendrier de mise en place du plan d’action

A partir de ce moment vous êtes en position de l’aider à visualiser quelles vont être les étapes jusqu’à la réalisation de son objectif.

Dans les ventes simples, vous pouvez indiquer quelles seront les dates de livraison et d’installation. Dans des ventes complexes vous pouvez indiquer le détail des différentes étapes après la signature du bon de commande.

Visualiser les différentes étapes permet de se projeter de manière positive en gardant en tête la réalisation de l’objectif. Cela permet aussi d’engager une conversation factuelle et au client d’imaginer quelles pourraient être les contraintes internes ou les nouveaux challenges qui pourraient apparaitre (ex : besoin de validation du siège social européen ou utilisation d’outils corporate).

Calendrier de mise en place du plan d'action | IandYOO agence inbound marketing

 

Comprendre l’implication du prospect

Comme indiqué précédemment, discuter du calendrier permet de mettre en lumière les conséquences et les nouveaux challenges de la mise en place de votre produits et services.

Alors que le prospect parle de son plan d’action et de son calendrier, vous allez de mieux en mieux comprendre sa volonté de changement.

Si votre discussion est très orientée planning alors vous pouvez être sûr que votre client a bien la volonté de travailler avec vous.

 

Différencier challenges et conséquences

Lorsqu’on met en place un projet qui s’étale dans le temps, on fait face à des challenges et des conséquences. Or les gens font souvent la confusion entre challenges et conséquences. Ce sont cependant des choses bien différentes

Les conséquences sont les résultantes d’actions (ou de non actions) prises. Elles peuvent être positives ou négatives. Les challenges sont les difficultés auxquelles il faut faire face pour atteindre un objectif.

Ainsi par exemple, le fait de ne pas arriver à embaucher en période de croissance aura pour conséquence de ne pas profiter d’une embellie économique de son marché. C’est une conséquence neutre qui peut être vue comme négative. A l’inverse pouvoir embaucher permettra une augmentation du chiffre d’affaire de la société. C’est une conséquence positive.

Le challenge dans ces exemples est de réussir à embaucher de nouveaux talents.

Le problème est identique pour vos clients. Mettre en place de nouveaux processus ou de nouveaux projets va faire apparaitre de nouveaux challenges et engendrer des conséquences.

A lire dans notre dossier « Guide de découverte client »:

 

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.
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