Je suis persuadé que vous avez déjà entendu ou prononcé cette phrase : « Ah si seulement les services commerciaux et marketing travaillaient main dans la main ! » Toute personne ayant travaillé dans des services marketing ou commerciaux a pu faire cette observation par lui-même : les commerciaux et marketing travaillent chacun de leur côté. Et c’est un fait. Cette situation engendre frustration et inefficacité. La solution : un meilleur alignement vente marketing.

Les commerciaux peuvent tout à fait travailler sans outil technologique pour acquérir de nouveaux clients. Les suites Microsoft (Excel, Word), Google ou autres ont grandement participé à l’amélioration de la productivité au sein des entreprises. Cependant les outils de prospection modernes permettent d’aller plus vite et de limiter les erreurs et oublis. De plus, lorsqu’on décide d’utiliser les persona et les séquences de prospection, ces outils deviennent vite indispensables.

Le marketing utilise à outrance la publicité intrusive comme arme de communication pour imposer ses produits et services. Pour s’en préserver, les internautes installent de plus en plus de bloqueurs de publicité. C’est aujourd’hui un internaute sur trois qui a un adblock installé, et ce chiffre monte à 55% pour les 16-24 ans, nos futurs consommateurs ! Y a-t-il une solution à ce problème mondiale ? La mauvaise nouvelle c’est que ce phénomène s’accroit de mois en mois avec toujours plus d’adblocks installés. La bonne nouvelle c’est que l’inbound marketing propose une solution efficace en B2B et facilement transposable en B2C.

Vos meilleurs leads proviennent sans nul doute des acheteurs B2B qui correspondent à votre profil d’acheteur idéal et qui sont en même temps actifs dans leur parcours client. Les commerciaux inbound choisissent naturellement de travailler en priorité ces acheteurs actifs avant les acheteurs passifs. Mais comment sélectionner un acheteur B2B actif ou un acheteur B2B passif avant d’entrer en contact ?