Comme chaque année Hubspot, l’inventeur de l’inbound marketing interroge les sociétés à travers le monde pour déterminer quels sont leurs objectifs et leurs challenges en terme de marketing. Nous avons lu le rapport pour vous et nous vous indiquons les principaux résultats. Le rapport est téléchargeable directement depuis le site dédié.*

Le marché de l’informatique et des télécom se porte bien. Les dépenses IT repartent à la hausse en 2017, portées par les logiciels et les services (source Gartner). C’est un marché gigantesque sur lesquels les acteurs ont rapidement structuré la distribution. C’est aussi un secteur particulièrement innovant, particulièrement en marketing. De nombreuses start up IT par exemple se lancent aujourd’hui dans le growth hacking. L’inbound marketing fait partie de ces nouvelles tactiques marketing qui sont apparues ces dernières années. Voyons comment inbound marketing et distribution indirecte IT peuvent fonctionner ensemble.

Vous entendez parler d’inbound marketing mais vous ne savez pas forcément de quoi il s’agit ? C’est article est fait pour vous. Avec l’inbound marketing pour les nuls vous pourrez comprendre en 5 minutes les enjeux et la méthodologie de cette discipline apparue en 2006 aux Etats-Unis.

Acquérir un client coûte cher. Parfois très cher. C’est une raison suffisante pour se pencher sur le processus qui fait q’un inconnu va passer de visiteur à client et n’en rater aucune. Car c’est dans la préparation que se construit le succès d’une opération marketing.

Dans votre quête de vente conseil, vous avez passé avec succès l’étape d’exploration des besoins clients et vous avez fait votre présentation. Vous vous demandez désormais comment faire parler votre client, comment le sonder pour savoir s’il serait prêt à acheter ? Le mieux est de lui poser quelques questions pour lever ses derniers doutes.

Une vente conseil se déroule en plusieurs étapes. Nous avons vu précédemment qu’une méthode efficace pour convaincre votre prospect de travailler avec vous était de lui demander de faire une évaluation de 1 à 10 de votre offre à partir de questions ciblées. Mais que se passe-t-il si celui-ci ne trouve pas votre offre suffisamment intéressante ?

La vente complexe d’une solution en B2B se passe en différentes étapes, comme nous avons pu l’aborder précédemment. En inbound sales*, il y a tout d’abord l’identification du lead et la prise de contact, la phase d’exploration des besoins, puis la phase de conseil client. Une des dernières étapes de cette phase de conseil consiste à aller encore plus loin. Comment convaincre un client de signer et de vous laisser l’aider ?

Vous souhaitez vendre à votre client dans un mode de vente conseil et vous en êtes au stade de la présentation de votre offre à votre prospect ? Bravo ! Vous avez déjà passé avec succès les phases d’exploration des besoins, vous avez pris rendez-vous pour votre présentation, pris le soin de récapituler les informations pour vous assurer que vous êtes sur la même longueur d’onde, et vous avez présenté vos offres. Alors comment vendre ? Budget, décisionnaires, calendrier doivent être validés pour accéder au Graal.

Avant d’entrer dans le vif de votre présentation, assurez-vous de récapituler ce que vous avez appris précédemment lors des premières phases de conseil . Une partie importante de cette phase est de montrer aux clients que vous avez compris où ils en sont et comment il est possible de combler le fossé entre ce qu’ils en sont et ce qu’ils souhaitent devenir. En vous appuyant sur tout le travail que vous avez pu faire lors de vos recherches et de vos conversations précédentes vous allez dresser les fondations de votre présentation.

Les acheteurs modernes ne veulent plus de présentations standards. Ils trouvent sur internet bon nombre d’informations sur les fournisseurs et les clients de leurs fournisseurs. Les acheteurs modernes attendent des commerciaux qu’ils leur fassent une présentation client personnalisée, c’est-à-dire adaptée à leurs besoins spécifiques. La présentation est une part cruciale du conseil client. Il ne faut pas gâcher vos efforts déployés lors des phases de prospection et de connexion. C’est désormais la phase où vous vous mettez en avant.

En tant que commercial inbound vous servez de lien entre les messages génériques publiés sur votre site et les besoins uniques des clients. Si vous êtes dans une phase de conseil alors vous avez déjà réussi à capturer l’intérêt de vos clients et exploré leurs besoins. Désormais vous devez mettre en avant vos produits et services de manière à déclencher l’achat. Cette série d’articles va vous permettre de structurer votre approche inbound en termes de conseils, de budget, de calendrier, et d’engagement de votre client.

La dernière étape d’une vente inbound consiste à conseiller le client. Elle vient après la phase d’identification des leads, la phase de connexion, et la phase d’exploration des besoins. Durant ces quatre épisodes, les commerciaux inbound basent leur stratégie sur l’acheteur, plus que sur le vendeur. Dans les phases de connexion et d’exploration, les commerciaux inbound essaient toujours de personnaliser l’expérience de vente en fonction du contexte client. C’est aussi le cas dans cette dernière étape : la phase de conseil. Au fil des différents articles, vous allez pouvoir découvrir les détails de cette dernière séquence.

Nous avons couvert toutes les étapes de la phase d’exploration des besoins de votre client : identification des objectifs, des challenges, du plan d’action en cours ainsi que le calendrier, les enjeux, les décisionnaires et le budget. La dernière étape est d’engager votre client dans un processus de mise en œuvre, à savoir se mettre d’accord sur la prochaine étape que vous allez franchir pour démarrer le projet.

Vous avez identifié votre prospect, vous vous êtes renseigné, vous avez pris contact et vous avez confirmé avec lui ses objectifs, challenges, enjeux, ses plans d’actions, son budget et son calendrier. Avant de passer à la dernière phase de l’inbound sales (la phase de conseil), il est temps de récapituler de ce vous avez appris.

La troisième étape de la méthode d’inbound sales consiste en une conversation exploratoire avec le prospect. Nous avons vu dans nos articles précédents comment aborder les objectifs et les challenges, les enjeux, le plan d’action, la calendrier, le budget, et les décideurs. Il existe pour cette phase un acronyme GCPT, CI &BA qui vient en opposition à la méthode BANT.

Après les objectifs, les challenges, les conséquences, le plan d’action et le calendrier, la dernière étape de votre négociation consiste à valider le budget avec le client. Il faut comprendre quel montant il est prêt à investir pour ajouter votre offre à son plan d’action.

Vous avez passé avec succès les étapes de définition des objectifs, de découverte des challenges, de proposition du plan d’action ainsi que le calendrier de mise en place. Vous avez aussi discuté des conséquences d’un statu quo ainsi que des implications positives de travailler avec vous. La prochaine étape sera de valider les décideurs (aussi appelés décisionnaires).

Lorsque vous présentez des produits, une solution ou un plan d’action à vos clients, il est préférable d’ouvrir la discussion sur les conséquences et implication de votre offre. Les conséquences sont les résultantes négatives d’une non prise de décision tandis que les implications sont les résultantes positives d’une action entreprise.

Une fois abordés les challenges, les objectifs et les plans d’actions passés et futurs, il est important de discuter du calendrier de mise en place du plan d’action et l’urgence de la mise en œuvre.

Après avoir discuté des challenges et des objectifs de vos prospects, l’étape suivante l’analyse des plans d’action du client. Avant de pouvoir offrir des solutions aux challenges des prospects, il est important de comprendre quel type de plan d’action ils ont en tête

Ce qui ne se mesure pas n’a pas de valeur, et ne peut pas être amélioré. C’est pourquoi dans votre conversation vous devez définir avec votre client les objectifs qu’il se fixe. Définir des objectifs vous permet d’avoir une conversation factuelle, d’évaluer les ressources nécessaires pour les atteindre, et de mieux valoriser votre offre.

Qui n’a pas entendu parlé de Thomas Pesquet ? Cet homme de 38 ans fait rêver la France avec ses photos et ses interviews. Au-delà du plaisir de regarder des photos extraordinaires d’un homme ordinaire (et oui Thomas Pesquet nous donne l’impression que nous aussi nous pourrions être un super astronaute et c’est pour ça qu’on l’aime), que pouvons-nous retenir de son aventure médiatique ?

Une fois la bonne approche trouvée et la bonne attitude adoptée, vous avez confirmé avec votre prospect lors d’un premier appel leur besoin et leur volonté de vous écouter. Vous vous sentez alors prêt pour passer votre second appel. Celui qui va vous permettre de sonder votre prospect et répondre aux principales questions commerciales. Pour commencer, concentrez-vous d’abord sur les problématiques de l’acheteur, couramment appelés les challenges clients.

Une fois vos buyer personas définis (voir notre article « Prospection : définir les personas avant d’entrer en contact »), vous devez définir des séquences pour chaque persona, puis choisir une méthode d’approche commerciale.

I recently downloaded a very interesting survey from Infusionsoft & LeadPages on the behaviour of small business owners towards digital marketing. Although the results are related to the US companies, I’m sure the conclusions can also be applied to Europe or Asia. Below what I found the most relevant from the perspective of companies that start their digital marketing journey.

Réseaux sociaux et inbound marketing vont de pair. Pourquoi ces deux expressions sont-elles si intimement liées? En quoi des sites LinkedIn, Viadeo, Twitter, Facebook ou Pinterest peuvent-ils aider votre société à vendre plus ? Cet article met en évidence cette étroite relation sans laquelle les réseaux sociaux professionnels vides de contenu n’ont pas de sens, et sans laquelle l’inbound marketing n’aurait plus de tribune.

Une fois les séquences d’approche définies, il est temps de se demander quel contenu commercial produire selon les séquences. Autant il peut être hasardeux de définir du contenu pour des acheteurs passifs, autant les acheteurs actifs donnent des indications sur leurs centres d’intérêt à travers les interactions qu’ils ont avec votre société.

Aujourd’hui, entre 66 % et 90 % du parcours d’achat est effectué de façon autonome par les consommateurs, principalement par le biais des moteurs de recherche comme Google et Bing. La conséquence de ce phénomène est la nécessité voire l’obligation de vous retrouver sur la première page des moteurs de recherche. Et cela n’est pas forcément simple quand on connait toute l’évolution des algorithmes des moteurs de recherche ces dernières années. Voilà pourquoi il est important d’optimiser son site web de manière régulière. On parle d’optimisation pour les moteurs de recherche, d’optimisation de site internet ou d’adéquation référencement moteur de recherche. Voyons comment cela fonctionne.

Les nouveaux vendeurs sont arrivés. Ils utilisent les technologies modernes pour trouver l’information qui enrichira leur relation avec leur client. Ils ont transformé leur processus de vente. Ils accompagnent leurs clients et les aident dans leur choix. Découvrez dans cet article comment les commerciaux inbound procèdent.

Une fois vos personas et vos séquences d’approche définies, vous avez préparé votre contenu et approché vos prospects. Mais que se passe-t-il ensuite ?  Que se passe-t-il lorsque vos prospects reviennent vers vous ? Comment gérer le premier contact avec un prospect ? Deux situations peuvent se présenter.

L’industrie informatique se transforme de façon incessante sous l’effet des innovations technologiques. Les partenaires informatiques ont une tâche difficile car ils ont la double problématique de devoir se former (en interne) et informer (leurs clients). Il s’agit de plus d’un milieu où la connaissance technique prime sur le savoir marketing. Enfin, la distribution indirecte est habituée à travailler avec des budgets marketing provenant des grands constructeurs et éditeurs avec des visions au quarter. Dans ces conditions, mettre en place ou améliorer son process pour générer plus de leads devient problématique. Or des techniques marketing modernes permettent de résoudre cette équation. Voilà pourquoi les partenaires informatiques doivent utiliser l’inbound marketing.

L’inbound Sales est une nouvelle approche de la vente. Cette approche se structure en étapes clés comme l’identification des prospects, l’entrée en contact, l’exploration des besoins puis l’éducation. Mais la clé de l’inbound sales réside dans une approche basée sur le parcours client. Cet article rappelle ce qu’est le parcours client et comment les services commerciaux peuvent s’adapter à cette nouvelle approche.

As a business owner of a small or medium company, you may think that marketing customer analysis is made for large enterprises. You have learnt to be focused on your cash flow to survive and marketing would come after. This is quite normal. But realise that you miss an interesting part of your business analysis, and the basis for your sales strategy. And this analysis will only take a few hours to be done and may even be automatised. If you have the records of your sales and M.S. Excel (or equivalent) you are ready to perform your first RFM analysis!

One size fits all! Is that your strategy? If yes either you decided to cut costs of production to the lowest, or you only sell to one kind of customer. If you want to sell more and make more profit, you must differentiate your offer and do a market segmentation. But in the real life how many SMEs really spend time and money to take advantage of this simple concept? I’ve worked in many SME and I can tell you: “not a lot!”.

Why do consumers choose a product over another, such a mark, such store? How does he make his choice? What factors influence? The decision is a complex psychological process.

L’inbound marketing part du principe que fournir du contenu éducatif et à valeur ajoutée à la bonne personne au bon moment permet d’attirer cette personne sur son site puis de le transformer en lead. L’inbound sales est assez proche de cette logique mais appliquée aux ventes. Cet article « Inbound Sales définition et objectif » vous explique comment les ventes sont aujourd’hui amenées à se transformer.

La magie de l’inbound marketing est d’amener le consommateur vers votre entreprise grâce au moteur de recherche Google. En tant que consommateur averti et connecté, dès que j’ai besoin de faire un achat je me précipite sur mon ordinateur. Ce peut être pour trouver ma prochaine destination de vacances, acheter mon prochain appareil photo, ou tout simplement me renseigner sur ma nourriture. Et je ne suis pas le seul ! Sur plus de 7 milliards d’êtres humains, près de la moitié utilisent internet, 2,3 milliards utilisent les médias sociaux, plus de 3,7 milliards utilisent un téléphone, et 2 milliards utilisent ce téléphone pour accéder aux réseaux sociaux. Mais savez-vous vraiment ce qu’est cette stratégie ? Connaissez-vous la définition de l’inbound marketing et sa méthodologie ?

You work in a small or medium company, your resources are scarce and your business is slow? There could be a number of reasons why your business is in trouble, but generally the main reason is that you don’t spend enough time on business, you only work in business. It’s time to lift your head up and realise a marketing diagnostic!

In a specific market, nobody wears shoes. Why? Is this market an eldorado for shoe makers? Or maybe… there is no place for shoes in this market? Avoid pitfalls with a market analysis.

Dans l’article « Bonnes pratiques de la découverte du besoin client » nous avons traité de la meilleure façon de découvrir les besoins clients. Voyons désormais de façon concrète comment exécuter les appels de découverte des besoins vers ces futurs clients et quel guide de conversation suivre. Grâce à ce guide de découverte client en 12 étapes (articles à suivre) vous maitriserez la relation entre vous et votre client, et celui-ci se sentira rassuré de prendre la bonne décision. Et si vos offres correspondent à leurs besoins alors c’est un grand pas vers une collaboration.

L’approche inbound divise en 4 phases le processus commercial de vente. Tout d’abord identifier les personnes et les sociétés, puis entrer en contact avec un prospect, suivi d’une phase d’exploration et enfin une phase d’éducation. La seconde phase est une des phases les plus délicates et les plus dures pour les commerciaux.

Décrié un temps, l’email marketing reste un basic des boites à outil des marketeurs. Grâce au développement des techniques marketing basées sur le permission marketing et l’inbound marketing, la solution d’email marketing reprend ses lettres de noblesse et redevient central dans les campagnes marketing modernes. L’inbound marketing prend pour principe d’attirer les visiteurs sur le site de l’entreprise puis de les convertir en leads. Une fois le lead qualifié, il faut entretenir la relation car au final peu de leads sont prêts à achetés lorsqu’ils vous laissent leurs coordonnées. C’est à ce stade que l’emailing marketing entre en jeu par le biais du lead nurturing et du marketing automation.

L’emailing marketing est-il mort ? Le nombre d’articles foisonnent sur la toile pour démontrer l’inutilité de l’e-mail et vendre de nouvelles formes de communication pour toucher ses prospects. La vérité est toute autre et avec la montée en puissance de l’inbound marketing et de la personnalisation de la relation client, l’e mail a plus que de beaux jours devant lui.

Selon Hubspot (HubSpot State of Inbound, 2014), les responsables marketing qui ont mis comme priorité d’ écrire pour un blog dans leur stratégie marketing ont 13 fois plus de chance d’avoir un ROI positif. Le contenu est donc voué à tenir une part de plus en plus importante dans les stratégies marketing des organisations : le contenu est roi et l’inbound marketing prend toute sa place. La question qui se pose est donc la suivante : comment réussir à écrire du contenu de qualité ? L’objectif étant que les personnes viennent sur votre blog, lisent, trouvent du contenu à valeur ajoutée et reviennent.

Trois étapes composent une stratégie de connexion inbound : définir les personas, établir les séquences pour chaque persona, choisir la méthode d’approche pour chaque séquence. Après avoir identifié le profil des sociétés avec lesquelles vous souhaitez travailler et recueilli les premières informations, vous allez entrer en contact avec de personnes physiques qui travaillent dans ces sociétés. Or ces personnes ont souvent des façons similaires d’acheter vos produits. Les équipes de vente et de marketing appellent ces façons d’acheter des personas.

If you are a small business owner or manager and you decided to read this article you already are on the good track to start your digital journey and improve your marketing. And the good news for you is that you can start as soon as tomorrow to do a lot on your own if you wish.

La phase d’exploration est la troisième étape de la méthodologie de vente inbound. C’est la phase de découverte du besoin client. Elle vient après les phases d’identification et de connexion. Les “vendeurs inbound” vont à la découverte des besoins afin de déterminer si leur offre correspond aux problématiques et objectifs des prospects. Si c’est le cas, alors le lead commercial devient une opportunité. Mais il y a différentes manières d’aborder cette phase exploratoire. Les vendeurs inbound utilisent cette formule : avoir la bonne approche avec la bonne attitude pour mieux comprendre le client.

I was recently invited to a roundtable on digital at the business school Essec Singapore. The title was very interesting: “Is digital an end in itself”. Although I did not really understood in the first place, the content was really interesting and helpful for every company, be they large or small, that are interested in Customer Experience.

L’expérience utilisateur est aujourd’hui une des clés des réussite des site web. A service égal l’expérience utilisateur fait la différence. Or la génération de lead fait partie de l’expérience utilisateur. Un visiteur qui lit vos articles et voit un Call-To-Action attractif en relation avec le texte sera amené plus facilement à cliquer. Si votre landing page est engageante il remplira votre formulaire qui le redirigera vers votre Thank You Page. Enfin si vous avez pris soin de créer une thank you page avec la bonne méthodologie, votre visiteur restera sur votre site afin de visiter d’autres pages et poursuivre son parcours client avec vous.

Dans nos précédents articles nous avons vu comment définir les personas avant d’entrer en contact et comment définir les séquences d’approche commerciale. La dernière étape pour les commerciaux est de produire le contenu nécessaire pour chaque séquence. Mais voyons quelles sont les bonnes pratiques pour la création de contenu.

En tant que responsable marketing une de vos responsabilités est de générer des leads qualifiés pour vos équipes de ventes. Et vous avez à votre disposition plusieurs outils pour y arriver. Parmi ceux-ci votre site est l’outil le plus important pour convertir vos visiteurs en leads. Cet article va vous expliquer comment mettre en place un process de génération de leads btob dans une démarche d’inbound marketing et quels sont les éléments de ce process.

Un lead est une piste commerciale. C’est un prospect dans son état premier. C’est donc par là que démarre tout travaille commerciale. Lorsqu’on affine la notion de lead, on peut diviser un lead en deux catégories : les MQL (marketing qualified leads) et les SQL (sales qualified leads). Il n’en reste pas moins qu’il faut, au début de la chaîne commerciale, déterminer comment identifier un lead afin de pouvoir alimenter son pipeline de vente.

La question revient de manière récurrente chez toute personne qui se lance dans l’aventure d’un blog: comment faire un article ? Evidemment cela ne s’apprend pas du jour au lendemain et c’est en écrivant que l’on s’améliore. Cependant il existe des techniques qui vont vous aider à préparer votre travail et vous faire gagner un temps considérable.

Si vous êtes en charge des outils de génération de lead dans votre société alors vous êtes sans doute confronté à la création de landing pages sur votre site. Élément clé de votre stratégie il n’est pourtant pas toujours facile à mettre en œuvre. Cet article vous guide pas à pas afin d’apprendre à créer une landing page efficace.

Une des caractéristiques de la mise en oeuvre de campagnes inbound marketing est l’utilisation des emails. Que ce soit une campagne emailing btob ou une newsletter B2B, la réussite passe par le suivi de 4 étapes simples mais obligatoires :

1. Déterminer son audience
2. Segmenter
3. Travailler son contenu
4. Utiliser le lead nurturing

Dans leur dernier rapport, le Content Marketing Institute (CMI) et MarketingProfs B2B indiquent que 89% des marketeurs B2B interrogés utilisent le content marketing comme tactique dans leur stratégie marketing. Et 62% pensent que cette approche est plus efficace encore qu’il y a un an. Mais comment bien choisir les bons canaux de diffusion de vos contenus marketing?

Les call to action sont le meilleur levier pour que des visiteurs cliquent sur vos offres et deviennent de leads. Or un de vos objectifs en tant que responsable marketing est de générer des leads pour les équipes commerciales. Vous avez à votre disposition différents outils pour élaborer votre stratégie marketing mais votre site web est sans doute l’un des plus puissants sur lequel vous pouvez faire levier. Cependant, pour générer des leads btob vous devez investir dans le SEO et un contenu de qualité pour attirer plus de visiteurs. Mais surtout, lorsque vos visiteurs sont sur votre site, vous devez faire en sorte d’obtenir plus d’informations de leur part afin de créer une relation future avec eux. Le Graal dans ce cas est d’avoir des lead magnets puissants et des boutons Call To Action qui convertissent. Cet articles a pour but d’expliquer quelles sont les bonnes pratiques en termes de CTA et d’inbound marketing.

Se lancer dans l’inbound marketing n’est pas chose aisée. Il ne s’agit pas uniquement de publier quelques articles de manière sporadique. Aborder les bonnes pratiques inbound marketing, c’est parler des buyer personas, du parcours client, de contenu, de contexte… Réussir sa stratégie d’inbound marketing nécessite de connaitre les fondamentaux de cette discipline et de pouvoir fournir un travail régulier.

Bien souvent, en B2B, l’email marketing reste le vecteur principal de communication. Peu cher, facile à mettre en oeuvre, instantané, il a tout pour plaire. Il est un atout pour qui sait l’utiliser à bon escient mais peut vite se révéler être une faiblesse pour les autres : mauvaise image de l’entreprise, désabonnement, diminution de l’engagement, et au final baisse des revenus. Cet article a sélectionné 5 bonnes pratiques de l’email marketing pour vous permettre de réussir vos campagnes e-mail.

Vous avez décidé de mettre en place un blog professionnel pour votre entreprise, choisi votre CMS, peut-être même une agence qui vous accompagnera. Maintenant il s’agit d’écrire de manière fréquente et régulière pour obtenir vos premiers résultats. En matière d’inbound marketing le temps est votre allié. Mais une condition pour réussir est d’écrire un article professionnel qui soit efficace et convertisse vos visiteurs.

Have you ever wondered how to sell trucks to your neighbor, or what new flavor of ice cream this CEO of a large company is eager to buy? Of course not.

Avoir des backlinks de qualité est une priorité pour être correctement référencé. Cette aide mémo vous présente 33 façons d’obtenir des liens externes pointant vers votre site, sans pour autant être pénalisé par les moteurs de recherche. Pour plus d’information sur le référencement off-page vous pouvez lire notre article sur les backlinks.

J’avoue le titre est un peu accrocheur : “Comment apparaitre sur Google en première page?” ! Mais ayant récemment lu un article dont le titre m’a interpelé : “”, je souhaitais partager les résultats d’une étude. Cette étude réalisée par Matthew Barby (un spécialiste SEO) a porté sur un millions d’URL qui pointent sur la première page des résultats de Google. Elle explique quels peuvent être les facteurs qui influencent le positionnement d’un URL sur les résultats de recherche.