Bien définir sa cible pour générer des leads qualifiés B2B

Auteur : Yassine Khacham

De formation commerciale et marketing j'accompagne les entreprises technologiques dans le développement de leurs campagnes de génération de leads inbound et outbound en vente complexe.

Publié le 18 avril 2018

Mettre en place une campagne pour générer des leads (lead generation en anglais) qualifiés B2B est un investissement qu’il ne faut pas négliger.

Comme toute action marketing, votre campagne doit avoir une cible bien définie qui sera destinataire de votre offre et de vos actions de promotion de celle-ci.

Pour générer des leads qualifiés B2B, il faut donc définir vos buyer personas.

générer des leads qualifiés B2B

 

Générer des leads qualifiés B2B

Générer des leads qualifiés B2B est un véritable objectif pour un grand nombre de marketeurs.

Le but étant de fournir aux commerciaux des contacts qualifiés qu’ils pourront appeler et transformer à terme en clients.

Mettre en place une campagne de génération de leads demande une certaine méthodologie.

Vous pouvez suivre 6 grandes étapes pour optimiser votre campagne et générer plus de leads qualifiés B2B.

Ces 6 étapes sont les suivantes :

  • Définissez les détails de votre campagne
  • Choisissez votre offre
  • Faites la promotion de votre offre
  • Convertissez vos visiteurs en leads
  • Qualifiez vos leads
  • Mettez vos leads sous couveuse
 

Définir les détails de sa campagne est la première étape de cette méthodologie dans laquelle vous allez définir vos objectifs, votre planning et votre cible.

La cible est un élément très important car c’est à elle que se destine tous vos efforts et toute votre campagne.

 

Définir sa cible pour générer des leads qualifiés B2B

Par cible, on entend buyer personas.

Avant de commencer à parler des buyer personas et leur importance dans votre campagne de lead generation, il convient de faire la différence avec un autre terme, le buyer profile.

Un buyer profile est un profil d’acheteur idéal.

Il définit les sociétés qui conviennent le mieux à votre offre et celles qui n’y conviennent pas.

Concrètement, vous devez définir quels acheteurs vous pouvez aider et quels acheteurs vous ne pouvez pas aider avant même de pouvoir identifier vos acheteurs potentiels (personas).

Il faut donc réfléchir à ses buyer profiles avant de se lancer dans la création de ses buyer personas

Vous pouvez vous poser différentes questions pour vos buyer profiles comme par exemple :

  • Existe-t-il des tailles d’entreprises idéales ou non idéales pour acheter votre produit ?
  • Existe-t-il des industries ou des secteurs idéals ?
  • Existe-t-il des zones géographiques idéales ?
  • Définissez-vous la taille en nombre d’employés, de clients, en termes de revenus ou d’un autre paramètre ?
  • Etc.

Un buyer persona est une représentation fictive de votre client cible.

Il s’agit d’une représentation du client type de votre entreprise basé sur des données, des hypothèses démographiques, de comportement d’achat, de motivation et d’objectifs.

En créant une stratégie marketing basée sur des personas, vous devenez certainement plus pointu et cela vous permet de mieux comprendre qui est votre acheteur.

 

Les buyer personas en inbound marketing

L’inbound marketing est une approche marketing holistique, basée sur les données, qui consiste à attirer des inconnus sur votre site web jusqu’à les convertir en clients fidèles.

Cette approche suit une méthodologie en 4 étapes :

Blog Méthodologie de vente inbound

Les personas sont un élément fondamental en inbound marketing puisque c’est vers eux que toute les actions marketing sont dirigées.

Ils sont présents dans chacune des quatre étapes.

Pour optimiser la définition de vos personas vous pouvez vous poser différentes questions comme :

  • Quels problèmes allez-vous résoudre pour vos buyer personas ?
  • Où vont-ils chercher l’information ?
  • Quels types de réseaux sociaux utilisent-ils ?
  • A quoi ressemble une journée type de votre persona ?

Ces questions sont pertinentes car elles peuvent vous aider à optimiser votre stratégie d’inbound marketing en créant du contenu ciblé qui sera utilisé pour le référencement naturel et les mots-cles recherchés par vos personas mais aussi pour une démarche de social selling.

Vos personas sont également très utiles pour faire avancer vos leads dans leur parcours d’achat en mettant notamment en place une campagne de lead nurturing automatisé avec du marketing automation.

Par ailleurs, chaque campagne de génération de leads ne devrait cibler qu’un persona à la fois car si vous en ciblez plusieurs, vous risquez de perdre en pertinence.

Si vous créez une campagne de génération de leads B2B qui cible trois personas, vous ne ciblez probablement personne en particulier.

Votre message et votre offre ne répondront pas à un besoin spécifique d’un de vos personas.

Ces derniers pourraient ne pas comprendre l’objet de votre message ou ce à quoi répond votre offre et ne pas s’identifier à elle.

 

Conclusion

Ainsi, pour définir des leads qualifiés B2B, il est indispensable de bien définir sa cible et donc ses buyer personas.

Une campagne ciblée aura certainement plus d’impact et augmentera votre taux de conversion car les personnes se reconnaitront dans votre offre. A lire aussi dans notre dossier sur la génération de leads :

 

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