Actions et outils de prospection inbound

9 janvier 2017

Les commerciaux peuvent tout à fait travailler sans outil technologique pour acquérir de nouveaux clients. Les suites Microsoft (Excel, Word), Google ou autres ont grandement participé à l’amélioration de la productivité au sein des entreprises. Cependant les outils de prospection modernes permettent d’aller plus vite et de limiter les erreurs et oublis. De plus, lorsqu’on décide d’utiliser les persona et les séquences de prospection, ces outils deviennent vite indispensables.

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Résumé du processus de vente inbound au stade de connexion

Le processus de vente inbound comporte 4 phases distinctes :

Une fois la stratégie de connexion définie et l’acheteur identifié, vient la phase de connexion. Contrairement aux méthodes de ventes traditionnelles plus basées sur le volume, personnalisez votre relation et utilisez le contexte. C’est ce qu’attendent les acheteurs aujourd’hui : que vous leur soyez utile.

Pour personnaliser votre relation en fonction du contexte de l’acheteur :

  1. Déterminer à quel buyer persona il appartient
  2. Identifier ses centres d’intérêt, les relations communes
  3. Créer vos séquences d’approche selon le type de lead
  4. Créer vos contenus d’approche selon le type de persona
  5. Exécuter les séquences

 

Les outils de prospection pour la phase de connexion

Voici quelques outils de prospection que la technologie met à votre disposition pour vous aider :

Les templates d’email

Les templates d’email (ou modèles) vont vous permettre de gagner énormément de temps. Le principe est de préparer à l’avance vos modèles d’emails avec des champs personnalisés et de les utiliser pour envoyer des messages à vos différents prospects. Idéalement vous aurez des templates classés par persona et accessible selon l’outil que vous utilisez (Outlook, Gmail, web, CRM…). Couplé à des outils de tracking comme Sidekick ou Streak (il en existe d’autres), vous aurez en plus l’avantage de pouvoir traquer les ouvertures et d’avoir une analyse analytique sur ce qui fonctionne ou non.

Une CRM

Une CRM permet de centraliser toutes les informations et interactions avec un acheteur potentiel. C’est un outil très efficace qui accélere le process de vente, permet de mieux connaitre les intérêts des acheteurs et évite l’oubli d’informations importantes pour une vente.

Un outil d’automatisation des tâches et d’envoi d’email

Un outil de gestion des tâches qui permette de créer et automatiser des séquences de prospection avec le rappel des tâches dues et l’envoi de certains messages fait gagner un temps précieux aux commerciaux. Lorsqu’un prospect correspond à un persona particulier, il est assigné à une séquence de prospection. L’outil crée les tâches correspondantes et envoie des rappels aux commerciaux.

Un outil pour enregistrer automatiquement les échanges

Un outil comme un CRM qui pourra centraliser et enregistrer automatiquement tous les échanges avec les acheteurs permet aux commerciaux de se concentrer sur les tâches à plus forte valeur ajoutée commerciale (comme la recherche de contenus contextuels). Ainsi il n’est plus nécessaire de passer du temps à enregistrer ses emails dans des classeurs ou d’enregistrer ses appels. Enfin, cet outil permet de mieux rester organiser dans les séquences de prospection.

 

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Hubspot CRM

 

Un outil pour recommander des contacts dans une entreprise

On n’y pense pas souvent mais il est possible de trouver des opportunités d’affaires et de qualifier des leads grâce aux équipes de l’entreprise. Que ce soit en échangeant de manière transversale des contacts et des opportunités avec des salariés de l’entreprise, ou bien avec des partenaires. Développer les synergies business entre les différentes équipes d’une entreprise (commerciales, ressources humaines, achats, finances) : c’est un défi majeur qui attend de nombreuses entreprises en 2017 et dans un futur proche.

Un outil comme Swabbl sera par exemple optimisé pour permettre de créer des synergies business de manière transversale dans l’entreprise. En effet, il sera possible pour n’importe quelle entreprise de créer plusieurs business teams et d’y ajouter des salariés, en fonction de leur service, de leur business unit ou de leur localisation géographie. Par la suite, ces derniers auront la possibilité de publier des besoins business et des opportunités d’affaires à destination des autres business teams de l’entreprise. Ils pourront ainsi rapidement obtenir le bon contact au bon moment et toujours avec une mise en relation.

 

Les outils de prospection à utiliser avec précaution

Faites attention avec les outils suivants :

Publipostage

Les outils de publipostage ne permettent pas d’avoir une personnalisation contextuelle. Ils permettent d’envoyer des dizaines d’emails avec un minimum de personnalisation. C’est un outil apprécié des commerciaux car sur le lot des emails envoyés il est tout à fait possible d’avoir un ou deux retours et donc des ventes rapides à la clé. Cependant, les autres prospects n’ont pas ou peu d’intérêt dans des messages peu personnalisés et non contextuels et ils vont associer ces messages à une expérience d’achat négative.

Outils de d’automatisation d’appel

Ces outils passent des appels les uns après les autres et affichent à l’écran des informations client. L’objectif est une amélioration de la productivité. Le problème avec ce type d’outils est qu’il ne laisse pas le temps aux commerciaux de se replonger dans le contexte client. Les commerciaux utilisent alors des discours commerciaux banals, impersonnels qui empêchent une expérience client positive.

Lorsque ces outils sont utilisés, il faut laisser le temps aux commerciaux de préparer leur appel.

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.
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